Иван Исаев:

• Человек, слепо верящий своим убеждениям и идущий к цели, несмотря ни на что, называется фанатиком. Меня зовут Иван Исаев и я абсолютно фанатичный человек с точки зрения маркетинга, привлечения клиентов и по строению бизнеса. Сегодня у меня в гостях Юрий и мы с ним обсудим фанатичность в продажах. Приветствую, Юрий. Скажите, а вы считаете себя фанатичным человеком? Продажников всегда считают какими-то злыми, я бы сказал, злой силой и часто говорят, что это прям отвратительно. А вот вы вообще считаете себя отвратительным человеком или нет?

Юрий Овчинников:

• Нет, я так не считаю.

Иван Исаев:

• А что отличает фанатичного продавца от стандартного, обычного? И почему вообще у кого-то получается чуть ли не снег зимой продать, а кто-то в принципе никому ничего не может продать? Отчего это зависит?

Юрий Овчинников:

• У каждого человека существует планка, за которую он перешагивать не желает по каким-либо, чаще всего, личным убеждениям.

Иван Исаев:

• Интересно, где ваша планка? Где тот предел, где та грань, выше которой нельзя переступать? Она где-то за горизонтом? Она вообще существует? Скорее всего, да, но я ее пока не видел. А какая конверсия должна быть у нормального продавца? Вот, предположим, в компанию обратилось 10 человек. Сколько из 10 должны купить? 10 должны купить. Как, это все, что ли? Да, все 10 человек, все 100%. А это реально? Ну, ведь так в жизни не бывает. Обычно есть какая-то конверсия, что там 50% покупают, у кого-то там все время 20%. Ну и как же их заставить купить, если они не хотят? Вот пришел человек, ему что-то посчитали, он сказал, я подумаю и ушел. И как его заставить?

Юрий Овчинников:

• Человеку нужно сделать предложение, от которого он не сможет отказаться. И это предложение, как правило, сформировано у человека в голове на момент прихода. Самое главное — выявить его, сделать, так называемую, огранку и, условно говоря, оставить все как есть. Тогда все сработает само собой.

Иван Исаев:

• Но ведь у всех в голове какая-то разная мысль, как выявить то, что его побудит?

Юрий Овчинников:

• В первую очередь заставить самого человека, который пришел купить, думать над тем, зачем он пришел, куда он пришел. А самое главное, напоминать ему, с каким желанием он здесь появился. Единственное, что может заставить человека думать, это вопрос. Ни повествования, ни уж тем более восклицания. Вопрос может быть абсолютно любой. Какая на улице погода? Кто вчера играл в футбол? Что вы сегодня ели на завтрак? И из его ответов, получая определенную информацию, заставляя мысль человека двигаться по тому или иному руслу, ведя его за собой, его можно привести к тому самому результату, с которым он сюда пришел. Моя цель, чтобы мои подчиненные заработали максимальное количество денег. Многие этого не хотят. Кого-то из них можно заставить, кого-то даже уговорить. По какой-то причине многие люди не хотят зарабатывать. И если заставить их это делать, они радостные, они любят компанию, в которой работают, они даже очень любят своего руководителя при всём. При этом, приходя каждый месяц за зарплатой, получают огромную радость.

Иван Исаев:

• А ведь интересно то, что один и тот же человек в разных компаниях имеет разную конверсию и разную зарплату, даже если у них условия одинаковые. И связано это с тем, что есть те руководители, которые заставляют тебя это сделать, они тебе говорят, чувак, нельзя по-другому, ты должен этого клиента взять, ты должен ему продать, вот тебе регламент, ты его не отпустишь. А есть более лояльные, которые говорят, если захочет, купят, ну сделайте что-нибудь. И тот же самый человек в компании X может зарабатывать на 50 тысяч рублей больше, а в другой компании он будет зарабатывать 200, 300 и 500 тот же самый человек, казалось бы навыки те же самые, но управленческая история, когда тебя действительно заставляют, она делает нереальный результат. Я считаю, что вообще ни в коем случае нельзя давать принимать решения сотрудникам самостоятельно. Например, как им продавать, нужно ли добивать или не нужно. Их нужно вгонять в эти рамки и чтобы они им следовали. А вот интересно, по вашему мнению, кто из известных личностей, на которых можно обратить внимание, является лучшим управленцем?

Юрий Овчинников:

• На мой взгляд, лучшим управленцем являлся Иосиф Виссарионович Сталин. Кто, как не он, мог заставить людей работать? Он заставил работать всю страну. Огромные предприятия. Страна получила огромный прорыв в развитии благодаря одному человеку, который всю страну заставил развиваться.

Иван Исаев:

• Но ведь это был кровавый путь. Насколько это обосновано? Ну каким образом мы к ней идем, не важно что ли? Как? Лес рубят, щепки летят. Вы у себя в компании применяете такие жесткие методы?

Юрий Овчинников:

• Да, безусловно применяю, потому что по-другому просто невозможно, чем мягче относишься к своим подчиненным, сотрудникам, тем хуже они работают, а виноват в итоге я в том, что они плохо работают и в их зарплате. Они приходят с этим к тебе из-за и тебе же предъявляют претензии. Фактически сотрудники предъявляют претензии своему руководителю за то, что они же плохо работают. За то, что он их не заставил? Совершенно верно.

Иван Исаев:

• Не заставил. Какими методами ваше управление или руководители, о которых вы говорите, ну со Сталиным понятно, какими они методами действовали? А вы какими методами можете осуществить давление на персонал?

Юрий Овчинников:

• Давление на персонал исключительно отсутствием работы. Если человек не хочет зарабатывать, в этом случае ему работать тоже не стоит. Если человек не заключается, ему не нужно давать замеров. Мы не уверены, что он будет продавать, мы не дадим ему продавать. Мы не уверены, что он будет честным, мы просто исключаем фактор обмана. У каждого человека есть точка контроля. Более того, лично я отношусь к людям, в принципе, хорошо и позитивно. И я, например, не считаю, что кто-нибудь проспал только по той причине, что вот он хотел лично мне навредить. Он просто не подумал, не взял это в голову.

Иван Исаев:

• Хорошо, а при таком отношении к сотрудникам, почему они хотят с вами работать, ради чего? Есть же компании более лояльные, где их не будут ни заставлять, ни гнобить, ничего с ними не будет.

Юрий Овчинников:

• Потому что со мной они зарабатывают деньги.

Иван Исаев:

• То есть, работая в вашей компании, можно всё-таки заработать больше, чем в какой-либо другой? И вы связываете это именно с тем, что вы как бы подводите их к этим деньгам?

Юрий Овчинников:

• Да. Я именно подведу, доведу и, ну, если даже, можно так сказать, носом ткну.

Иван Исаев:

• А можно взять такой ваш метод и применить его в компании абсолютно другой ниши, другой тематики? Существует ли сам метод, давайте так?

Юрий Овчинников:

• Да, безусловно.

Иван Исаев:

• Ну вот какие-то, не знаю, хотя бы самые основные критерии, это что? Контроль и коммуникация?

Юрий Овчинников:

• А что такое коммуникация? Коммуникация — это донесение до человека информации, а также последующий контроль о её выполнении. Да, персоналу необходимо постоянно доносить свою мысль, а после этого контролировать ее выполнение.

Иван Исаев:

• А чем ваша коммуникация отличается от коммуникации других компаний?

Юрий Овчинников:

• Тем, что я её проконтролирую.

Иван Исаев:

• То есть, грубо говоря, вы учите своих сотрудников впаривать товар вашей компании, так что ли?

Юрий Овчинников:

• Совершенно верно. Так и никак иначе. По-другому работать просто не будет.

Иван Исаев:

• А почему не будет? Потому что он купит у другого, кто сильнее впаривает? Получается, что тот, у кого больше доводов и тот, кто тебе сильнее это впаривает, тот и победил?

Юрий Овчинников:

• Конечно, если это не сделал я, это сделает кто-нибудь другой. Это не мое везение, это чья-то недоработка. У меня бывают случаи, когда мне замерщики говорят, что мне здесь не повезло. Нет, это не тебе не повезло, просто кто-то отработал лучше, чем ты. А если где-то тебе повезло, это значит, что где-то кто-то не доработал до твоего собственного уровня. Поэтому в нашем случае нам просто необходимо отрабатывать, отрабатывать и отрабатывать лучше всех, быстрее всех и качественнее всех. Только тогда мы можем гарантировать себе успех.

Иван Исаев:

• Это интересная мысль. Получается, что если бы не было конкуренции, то как в коммунистические СССР-времена ты можешь хамски общаться с человеком, он все равно у тебя купит, у тебя нет конкуренции. Но мы живем в том мире, когда альтернатива твоему товару есть в огромном количестве компаний. И здесь, получается, побеждает самый жёсткий. Если ты самый жёсткий, ты богатый, ты лидер. Если ты мягкий, то человек просто тупо уходит к тому, кто более жёсткий.

Юрий Овчинников:

• Совершенно верно. Так оно и происходит, только по той причине, что там можно отказаться. В мягком случае.

Иван Исаев:

• То есть человек покупает там, где нельзя отказаться?

Юрий Овчинников:

• Конечно. Он, по сути, он, наверное, даже боится отказаться, чтобы перед этим человеком потом не оправдываться. А здесь причина не важна, он просто не может отказаться. Страх это или неудобство, неважно. Самое главное отказываться здесь нельзя, а там можно. А накидывать страх это вообще реально? Конечно.

Иван Исаев:

• А как это? Как нагнать страха на покупателя? Вот есть хоть, не знаю, пример какой-нибудь?

Юрий Овчинников:

• Да, есть один пример. Мы тогда работали по оконным листовкам. У нас был замерщик, у которого заключаемость была как раз 100 процентная, он приходил на адрес, предлагал цену за товар, человек отказывался. Замерщик говорил хорошо что вы отказываетесь, прекрасно, супер! Ваш отказ самое лучшее, что я мог услышать сейчас мы с вами значит пишем вот здесь расписку, что вы отказываетесь участвовать в социальной программе, которую там предоставлена на короткий период времени и согласована с союзом производителей светопрозрачных конструкций.

Иван Исаев:

• Такой же не существует?

Юрий Овчинников:

• Почему же нет? Есть. В ней два человека: я и мой друг. Мы придумали какую-то программу и под страхом того, что человек от нее отказывается, заключали заказы конечно. Как же можно отказаться от союза производственной социальной программы союза производителей окон. Не одного человека, а нескольких. И когда человек это слышал, самое главное, что он ничего не понимал, но человеческий ум, тем более настолько фантазийный и воспаленный, рисовал ему в голове настолько суровые глобальные картины, что ему завтра отключат свет за то, что он сейчас не купил окна, как вариант. Или воду. Или и свет, и воду.

Иван Исаев:

• А это не мошенничество?

Юрий Овчинников:

• Нет.

Иван Исаев:

• Почему нет?

Юрий Овчинников:

• В чем и кого мы обманули? Мы же не говорили ему что это сделают наверняка! Мы просто сказали, если вы отказываетесь участвовать, то отказываетесь от всего остального. Клиент додумал совершенно самостоятельно.

Иван Исаев:

• Интересно? вы считаете хорошим человеком?

Юрий Овчинников:

• Я считаю Да, считаю себя хорошим человеком.

Иван Исаев:

• Ну, а вы добро несете таким образом или нет?

Юрий Овчинников:

• Безусловно. Только добро, исключительно.

Иван Исаев:

• Потому что пускай это сделаю я, чем сделает это другой.

Юрий Овчинников:

• Но почему же? Потому что в себе я уверен, что я сделаю хорошо. Что сделают другие, я не знаю. Поэтому пускай это сделаю я.

Иван Исаев:

• То есть это такой укольчик, но в принципе во благо чего-то прекрасного?

Юрий Овчинников:

• Безусловно, это так.

Иван Исаев:

• А вы сами-то любите, когда вам впаривают что-то?

Юрий Овчинников:

• Да, я очень люблю профессионалов своего дела и если человек профессиональный продажник и профессионально впаривает что-то, пускай даже мне, я с удовольствием заплачу ему за это деньги.

Иван Исаев:

• Но вы же чувствуете, что вам впаривают?

Юрий Овчинников:

• Да, а вы чувствуете боль, когда вам лечат зубы? Плохой врач сделает больно, хороший врач сделает приятно и хорошо. И конечно же, хороший врач возьмет за свою работу деньги, разве это мошенничество? Нет. Человек вкладывался в свое образование, в развитие, в какие-то медицинские инструменты. Так же и в продажу. Человек вкладывался в себя, возможно, посещал какие-то тренинги, курсы. Если он отрабатывает меня, как своего клиента на 10 из 10, я с удовольствием заплачу ему за это. Я даже в какой-то степени получу от этого удовольствие.

Иван Исаев:

• Не знаю, правда ли это. Я, допустим, люблю торговаться, я чувствую, когда мне что-то впаривают и я испытываю удовольствие, когда я прогибаю продавца. Я прошу скидку, хотя она мне и не нужна, но я ее прошу принципиально, если он мне ее дает и я чувствую, что я куплю дешевле, чем остальные, я чувствую маленький выигрыш. Дело вообще не в сумме, дело в том, что я выбил спецусловия, я избранный. А если я чувствую, что мне впаривают, и я совсем не готов отплатить ему эти, он должен проиграть, а не я.

Юрий Овчинников:

• Когда вы чувствуете, что вы что-то выигрываете, вот здесь как раз самое то, что вам сейчас, вот как раз именно в этот момент вам что-то впарили, дать человеку почувствовать свой выигрыш в сделке, это верный знак того, что перед вами сидит прекрасный менеджер, который сейчас в данный конкретный момент с чувством вашего выигрыша впаривает вам этот товар.

Иван Исаев:

• У нас в компании применяются следующие методы, мы берем человека и говорим, что данный вид товара, допустим пластиковые окна, все покупают за 30 тысяч рублей, но именно для вас, потому что вы мужчина, например, или женщина, каждому мы скажем свое, именно для вас, именно из-за того, что у вас такой пол, мы делаем вам скидку там 15%, смотрим на его реакцию, если человек сломался, окей, заключаем, если не сломался, мы идем дальше, и говорим, что никому мы это не делаем, никому мы это не даем, но я вам сейчас здесь выпишу подоконники бесплатно и смотрим опять же на реакцию, если человек готов заключаться,то прекрасно, каждый раз уводим все сильнее и сильнее его от стандартного предложения, делая его избранным и чем выше нарастает часть того, что он получает не как все, тем больше вероятность того, что он сейчас сломается и купит. По сути обучение менеджеров как нарастить вот эту разницу и есть очень серьезный инструмент в продаже, чтобы это не как для всех было, а именно для него, для его пола, для его возраста, для того, что он такой прекрасный.

Юрий Овчинников:

• Делая его избранным. А самое главное, вот этот интересный момент, когда давай мы сейчас что-нибудь для тебя сделаем незаметно и сделаем внезапно, и сделаем вообще там, не знаю, в обход компании и так далее. Я помню, у меня были случаи, когда самые крупные договора заключались в обход компании, хотя деньги шли в обход компании, они шли порой выше чека прайса. У меня был случай, когда менеджер с заказчика откат брал, условно говоря, за то, что он продает что-либо, и человек говорит, ой, как здорово, как классно! Переплачивал 10% сверху, чтобы получить 5%, при этом переплачивал сверху 5%, но только потому, что ему отгрузили не с центральных ворот, а с черного входа. И он побеждал в этой ситуации, он кайфовал, я всех обманул, и я обманул систему. За это он платил деньги. То есть по факту получается, что продажи - это такая психологическая игра. Это игра на жадности, это игра на жажде наживы, это игра на халяве.

Иван Исаев:

• То есть можно у клиента развить эту мысль о том, что он обманул компанию и развивая ее, вероятность того, что он купит, она только увеличивает.

Юрий Овчинников:

• Конечно, он даже за эту халяву денег больше отдаст, лишь бы только почувствовать её. И возвращаясь к вопросу, а честно ли это, а правда ли это и так далее и тому подобное, так, конечно же, каждый человек сам хочет обмануть, каждый человек сам хочет обмануть компанию, обмануть замерщика несчастного.

Иван Исаев:

• Хочет, действительно это так. Собственно говоря, так кто же в этом случае обманщик? Мы, кстати, используем методы, где делаем вид, что этот вид товара или вид услуги пройдет мимо компании. И они, даже не вникая в то, насколько это экономно или вообще не экономно, они цепляются за эту мысль, чувствуют, опять же, что они не такие, как все. Все покупают вот так, а он типа по блату, вот это знаменитое слово по блату, оно до сих пор действует. Когда человек хочет что-то купить, он думает, есть ли у меня знакомые в этой теме, чтобы купить по блату? Если нет, он обращается в компанию и тоже там ищет Блат. И получается, что надо создать ему видимость Блата, чтобы он оставил свой выбор именно на тебе.

Юрий Овчинников:

• Дать человеку халяву, дать человеку почувствовать себя победителем, дать человеку почувствовать, что он обманул кого-то и заработал на этом, получил на этом свою собственную личную выгоду, обманул ближнего своего.

Иван Исаев:

• Хорошо, а вот что реально побуждает человека купить что-либо?

Юрий Овчинников:

• На халяву. Человек, мне кажется, купит себе в розлив уксуса. Самое главное, чтобы он стоил немного дешевле, чем в соседней лавке.

Иван Исаев:

• Я, кстати, привожу некоторым людям в пример такой вопрос. Вот хотите ли вы купить себе жигули и 99,9% говорят нет, зачем она мне нужна. Я говорю окей, новая жигули за 5 000 рублей и все в ответ говорят, а за 5 000 рублей тогда хочу. Так, подожди ты только что говорил, что ты не хочешь ее покупать. Они мне отвечают, но это же 5 000 рублей! Я ее может быть на дачу отвезу, я ее, может быть, перепродам, я ее еще что-нибудь… Я говорю, ну подождите, тогда значит дело не в том, нужны ли вам жигули, а дело в том, есть ли выгода купить эти жигули, есть ли вот эта халява купить эти жигули, человек может купить даже то, что ему не нужно. Да, лишь бы это было на халяву. Или аппарат, в котором игрушки вытягивает, 200 рублей засунул, многократно сыграл, вытянул одну игрушку ценой в 30 рублей и счастье полные штаны. Идешь, радуешься и говоришь, что я выиграл эту игрушку. Экономически необоснованно. Ты же засунул больше, чем получил.

Юрий Овчинников:

• Ну в случае с игрушкой ты купил себе чувство, помимо игрушки за 30 рублей, ты купил себе на 3 000 рублей удовольствие. Так, а почему не сделать в продаже такое удовольствие? Можно, нужно и очень очень востребовано.

Иван Исаев:

• Получается, что пусть каждая продажа будет вытягиванием.

Юрий Овчинников:

• Этой игрушки? Да, дать человеку удовольствие, дать человеку радость от выигрыша, пускай этот выигрыш будет несоизмерим, но тем не менее, само чувство превосходства, это очень по-человечески и оно бесценно, за него человек заплатит любые деньги.

Иван Исаев:

•  А люди жадные?

Юрий Овчинников:

• Люди очень жадные. Жадность свойственна человеку, более того, я считаю жадность одним из двигателей прогресса.

Иван Исаев:

• А вы жадный человек?

Юрий Овчинников:

• Я очень жадный человек.

Иван Исаев:

• В чем это проявляется?

Юрий Овчинников:

• Мне всегда мало. У меня несоизмеримый с моими даже порой возможностями аппетит. Самое главное, я очень люблю, да и, наверное, как и все люди, я очень люблю побеждать. Вкус этой победы, он очень сладкий.

Иван Исаев:

• А врать в продажах, вообще допустимо? Врать в продажах? Вообще, вы часто врете?

Юрий Овчинников:

• Я вообще не вру никогда. Я всегда говорю людям правду. Единственное, по какой-то причине, почему-то все считают, что я вру. А мне кажется, что люди сами обманывают себя.

Иван Исаев:

• А часто сотрудники, которые приезжают к клиенту и не могут заключить договор, говорят, что это был холостой выезд, потому что клиент был еще не готов, подумает, а может быть, как-нибудь. Ну, в общем, он холостой. Вот что вы можете на это сказать?

Юрий Овчинников:

• Это полная, полная чушь, меня эта фраза одно время задолбала. Я посмотрел определение слова выстрел. Выстрел подразумевает под собой пулю и поражение цели. А холостого выстрела не существует как данности, как факта. Есть только имитация выстрела. Поэтому если ты сделал холостой выезд, холостой замер, как говорят, значит ты имитировал замер, значит никакой цели ты не поразил, значит ты никуда и не стрелял. Доработанный замер имеет точность и конечный результат, имеет поражение цели. Он мог даже промахнуться, мог не заключить там договор действительно, но тем не менее, его бы хотя бы выгнали оттуда красиво.

Иван Исаев:

• Когда я работал продавцом, давно, был очень интересный такой вдумчивый руководитель Николай Николаевич, как сейчас помню. И я был сотрудником с самой высочайшей эффективностью по заключаемости. А у него был такой метод, немножко сталинский как раз. Он еженедельно вызывал к себе всех по очереди и задавал им вопросы. И вот я помню случай, когда я к нему прихожу, а норма заключения считалась там 40%, а у меня была она в районе 80%. Я с гордостью прихожу к нему, а он сидит, он еще так медленно говорит: “ну какая у тебя заключаемость?” Я ему говорю: “80%”. Подумал сейчас он меня похвалит. А он так смотрит на меня и говорит: “А почему не 100%?” Я до сих пор помню, я ответил: “В смысле, 80% ведь это очень много!” Он ответил: “Ну это же не 100%!” Я думал что ему ответить. Говорю так: “100% никогда не купят”, а он меня спрашивает: ”почему?” Я опять говорю: “Да может быть у него денег нет!” Он так же на меня смотрит и говорит: “Ты кредит ему предлагал”, а я: “нет”, он говорит: “но в кредите ему бы дали денег, а ты не предложил, а может быть было бы 100%!” Я вот этот случай до сих пор помню, сколько лет прошло, и вот каждый раз, когда я к нему потом ходил, я знал, что он будет спрашивать, я прям готовился, т.е. кредит дал, это сказал, это сделал, это сделал, и реально эффективность еще выше становится. Когда ты все эти моменты учитываешь и действительно нет предела совершенства, я не знаю как у кого, у меня перфекционизм по жизни вообще ко всему что я делаю касаемо маркетинга, касаемо продаж, создания чего-либо. И я считаю что именно перфекционизм и делает этот сверхрезультат относительно всех остальных. Потому что большинство людей думают и так сойдет, но и так сойдет может быть нормативным, может быть совсем низкого уровня, а может быть даже высокого уровня и так сойдет. Вот типа 80% это же высочайший уровень, но я тогда относился и так сойдет. Но ведь это не 100%. Вот до какой степени вы готовы идти, чтобы заключать их и обучать своих сотрудников? Они должны идти прямо до конца? Или все-таки надо спрыгнуть, если ты попробовал раз-два-три? Как это?

Юрий Овчинников:

• Спрыгнуть ни в коем случае нельзя. Мы делаем, если мы делаем какое-то дело, мы делаем до конца. Представьте себе врача, который оперирует человека на операционном столе, в какой-то момент бросает скальпель, говорит, да что-то у меня не получается, пойду-ка я наверное отсюда.

Иван Исаев:

• Юрий, а давайте теперь разберем типаж идеального продавца. Вот у меня есть гипотеза, что лучше всех продают люди немножко с измененной психикой. Как вы считаете, классический, послушный, исполнительный продавец самый правильный вариант. Вот с какими удобнее работать и самое главное кто лучше продает? Каких надо набирать? С кем удобнее?

Юрий Овчинников:

• Работать с послушными, но эффективнее будут работать собаки злые и голодные, которых они прямо зубами грызли и нужно было бы их держать чтобы они прям их с руками.

Иван Исаев:

• А вот эти собаки голодные, они почему вдруг стали голодными? Что это за типаж? Как выявить из толпы, что он будет там вгрызаться и продавать?

Юрий Овчинников:

• Это сразу видно по человеку, можно ему даже в принципе особо много вопросов не задавать. Даже как он выглядит, уже о многом говорит.

Иван Исаев:

•  А как вот по собеседнику определить, насколько он будет вгрызаться? Жадный, беспринципный, голодный человек. Причем не просто голодный, а вот именно готовый порвать. А нужда денег у таких людей она важна вот у нас допустим была гипотеза еще 10 лет назад что лучше всего.

Юрий Овчинников:

• Работают ипотечники с маленьким ребенком. Да, согласен важна, но тем не менее чаще всего действительно у человека есть какая-то мотивация внутри. Что его заставляет, по какой-то причине, но при этом бывают люди которые хотят мясо просто ради удовольствия ради жажды крови и эти даже иногда лучше работают, причем им по сути в жизни ничего не нужно, только постоянно рвать кого-нибудь. Такой должен быть продажник, в животном мире такие есть животные, которые убивают, но не едят, убивают ради удовольствия. Дикие хищники, причем абсолютно дикие, дичее дикого, а называть их сумасшедшими. Они выбиваются из общего списка, наверное они неадекватные вполне себе.

Иван Исаев:

•  А такие люди могут стать лидерами?

Юрий Овчинников::

• Такие люди лидерами стать могут, но им это не нужно. Как я уже говорил, им хочется немножко другого. Они вести за собой никого не хотят, они хотят сами, самостоятельно, без чьей-либо помощи и поддержки, наслаждаться процессом.

Иван Исаев:

• У нас есть замерщик, который говорит, если я приду в обед к человеку, вероятность того, что я заключу заказ, практически 100%. И все задают вопрос, а где связь между обедом и заключаемостью? А он говорит, разница в том, что если я приду в обед, я напрошусь на обед. А если я напрошусь на обед, то я перейду из ранга какого-то замерщика в ранг друга. Я буду с ним общаться про жизнь, про детей, про какие-то вещи, которые нам нравятся совместно. И в итоге он точно у меня купит. Но ведь здесь есть и минус, Дело в том, что если окружить себя такими мошенниками, у них нет переключателя, значит я с клиентами мошенник, я пришел в офис и я хороший человек, то есть он, по сути, и с вами будет мошенником. И получается так, что он разводит клиентов, но он приходит и разводит и вас, он также будет вам врать, выстраивать какие-то свои связи, чтобы получить свою добычу, грубо говоря, он и там убивает и здесь убивает. Вот каким образом с такими людьми, окружив себя таким коллективом, да они там все продают. Как сделать так, чтобы они вас не задушили, нужно быть сильнее.

Юрий Овчинников:

• Себя нужно поставить таким образом, чтобы боялись, чтобы они видели в руководителе такого же как он, только с зубами.

Иван Исаев:

• Но ведь если мы такой совет дадим зрителям, что набирайте этих мошенников с зубами, которые будут вгрызаться в клиентов, вообще не факт, что их настоящие руководители имеют зубы больше, чем у этих людей. И может получиться так, что они возьмут такой коллектив и их же и загрызут. Получается, что тут надо управление менять? Не каждый может с такими работать, вот в чем дело.

Юрий Овчинников:

• Любая продажа это своего рода боевые действия. Ну давайте тогда разбираться. Если мы хотим спокойствия, в этом случае мы идем, я не знаю там куда, продавать мороженое, может быть. Там все просто, в основном покупают дети. Если мы говорим о каких-то оборотах, о каких-то рабочих моментах, нам нужны агрессоры. И во голове агрессора может стоять только другой агрессор, иначе ничего не получится.

Иван Исаев:

• Я слышал такую мысль, она, наверное, ключевая, что проблема продаж именно в конкуренции. Если бы не было конкурентов, можно продавать и сложные товары, как мороженое. Тебе подошел человек, положил денежку, ты ему отдал товар, он ушел. По сути, даже и продажами это назвать сложно, но если есть десятки, сотни таких компаний, которые могут предложить тот же самый товар, вот здесь уже продавать мороженое не получится. Каждый, кто скажет красивее, каждый, кто покажет покрасивее, каждый, если что-то пообещает, он и выиграет. И здесь уже даже действия эти боевые идут не с клиентом, а с конкурентами. То есть не сам фокус надо смотреть, что такого нужно сказать вот тут, чтобы он купил. Не, что такого нужно сказать, чтобы быть лучше, чем вот эта вот огромная армия людей, которые тоже хотят ему продать. И здесь, именно здесь агрессивность и нужна.

Юрий Овчинников:

• Совершенно верно. Сказать то, что не сказал другой. Собственно говоря, как в любых, наверное, каких-то действиях подобного рода, как всегда в каком-нибудь кровавом спорте, выигрывает тот человек, который знает один лишний дополнительный прием, чем его соперник. Он знает 10, а ты знаешь 11, и вырубаешь его конкретно 11-м.

Иван Исаев:

• Так получается, нужно постоянно придумывать вот эти новые способы. То есть то, что сегодня работает, его, по сути, подхватывают конкуренты. И если ты не накидываешь через месяц новую какую-то фишку, которая бьет все остальные, ты тоже становишься вровень и также можешь проиграть.

Юрий Овчинников:

• Не то что она бьет все остальные, она просто дополнительно есть. Она есть как дополнительная карта, как дополнительный козырь. И да, конечно же нужно совершенствоваться по тому, как не загрызешь ты, загрызут тебя.

Иван Исаев:

• Интересный вопрос, еще раз вернемся к тому, какой идеальный руководитель. У меня есть знакомый, который прошел обучение в каких-то Гарвардах, в разных странах учился, MBA, где только не был и я задал ему вопрос: “скажи мне, а как вообще во всем мире учат, хороший руководитель, он какой? Который будет делать плавный результат или тот, который послушный. Интересно то, что он сказал: “это даже не обсуждается во всей мировой в экономике в бизнес обучение только второй вариант, только тот руководитель, который медленно будет, выполняя базовые регламенты и прийти к такому доходу за год, а эти люди, которые так стреляют он говорит ни в коем случае, то есть вот именно само учение экономическое ни в коем случае этих людей не нужно брать, но я задумался и понял, что моя политика ровно наоборот, потому что здесь на протяжении года он делает вот такой результат, а можно сделать быстрее. Вот такой результат. И когда я ему рассказал свою политику, он говорит, а ты знаешь, как опять же обучают обычно. Да, он сделает такой результат, никто не спорит, он это сделает банально за месяц, а дальше ты график нарисуй, он говорит, а дальше график будет вот такой, ниже точки нуля, и потом он медленно будет расти. И когда ты возьмешь за период год, ты увидишь, что у тебя вот этот медленный, он выше находится в доходе, чем второй вариант, но я это связываю с тем, что нужно уметь управлять такими руководителями и если не руководителями сотрудников, если ты умеешь удержать таких волков, то можно сделать сверх результат.

Юрий Овчинников:

• Верно, есть всегда два пути развития эволюционный, революционный, эволюционный медленный, долгий и наверное интересный, а революционный, быстрый, кровавый и с огромным количеством жертв.

Иван Исаев:

• У меня есть, кстати, интересный пример, как руководитель отдела продаж обосновывал менеджерам, что можно записать на замер каждого. Я случайно проходил мимо и увидел такую картину. Подходит, значит, руководитель отдела продаж к менеджеру, которая положила трубку и спрашивает, ну что, записала на замер? И она говорит, нет. Он ей задает вопрос, почему нет? Она отвечает что женщина сказала уже записалась в другой компании, в «Московские окна», и что пусть сначала тот замерщик к ней приедет, и после того, как он там скажет, какой результат, она, наверное, может быть, вызовет нас. Он сразу понял, что система, провальная, скорее всего, уже до нас никогда не дойдет. И он говорит: “набирай ее номер телефона, прямо сейчас.” Я стою, смотрю, думаю, так, что-то интересное. Он набирает номер и говорит: “Лидия Васильевна, здравствуйте, вас беспокоит руководитель отдела продаж компании «Московские окна» (напомню, что это компания-конкурент), вы знаете, вы у нас на замер записаны, я хочу извиниться, но мы не сможем к вам приехать в течение двух недель, сейчас загруженность высокая, если вы подождете две недели, то, в принципе, тогда мы приедем. Сейчас, но совсем никак”. Кладет трубку, я стою и думаю, ничего себе борзость какая. В этот момент руководитель говорит менеджеру: “сразу перезванивай и еще раз предложи замер” Менеджер так и сделала, предложила замер, клиент говорит: “ ой как здорово что вы позвонили, потому что с этим “Московскими окнами” связываться смысла никакого не вижу они то записывают, то не записывают, теперь две недели ждать, я две недели ждать не буду”. В итоге она записалась и потом ее заключили. Вот насколько это фанатичный подход вообще. А вообще это корректно так себя вести? Вот как вы считаете?

Юрий Овчинников:

• Конечно.

Иван Исаев:

• Это ведь обман.

Юрий Овчинников:

• А в чем обман?

Иван Исаев:

• Обман в том, что он не руководитель отдела продаж этой компании.

Юрий Овчинников:

• Но он же руководитель отдела продаж другой компании.

Иван Исаев:

• Ну сказал то, что в той компании. Он также обманул ее, сказав ей, что они не могут приехать.

Юрий Овчинников:

• Отдел продаж в компании занимается продажами. И в этом он исключительно прав. Что он для этого делает не важно, в нашем деле главное результат и эффективность. Он прав и правда, это его. Относительно того, что говорить можно около чего угодно. Самое главное, что руководитель отдела продаж выполняет функцию руководителя отдела продаж. Не важно какой компании. То есть по факту победителей не судят? Так что ли? Да, можно сказать и так. Все средства хороши. Мы занимаемся продажами. Наша цель — результат в виде заключенной сделки.

Иван Исаев:

• А как же миссия компании? Я часто вижу, особенно крупные: мы за то, чтобы нести какое-то добро куда-то там, делать людей счастливыми, что-то где-то. Как вы к этому относитесь? Какая миссия у вашей компании?

Юрий Овчинников:

• У нашей компании миссия, как и у любой другой коммерческой организации — это заработать денег. Это не моя мысль. Эту мысль можно прочитать в Википедии. Компании делятся на две категории: коммерческие и некоммерческие. Цель коммерческой организации - это получение прибыли. Это определение и с ним не поспоришь. Ну или некоммерческая организация, которая предоставляет услуги по выплатам пенсии или чего-либо другого. Вот там оно направлено на благодарность от населения.

Иван Исаев:

• Тогда подождите, получается что компания, которая придумала свою миссию в виде нести добро, так это они обманывают? Получается, что врут-то, по сути, они?

Юрий Овчинников:

• Они оправдываются.

Иван Исаев:
- А в чем они оправдываются? То есть они всем вселяют в голову мысль, своим  сотрудникам, себе, там, не знаю, кому-то еще, что это самое главное, а по факту-то им нужны деньги?
Юрий Овчинников:

• Конечно.

Иван Исаев:

• Возникает вопрос, а кто здесь самый честный? Компания, которая открылась для зарабатывания денег и говорит об этом? Или компания, которая открылась для зарабатывания денег, но рассказывает, что несет какую-то миссию?

Юрий Овчинников:

• Компания, которая открылась для зарабатывания денег. Нет, ну хорошо, я просто представляю как зарплату не платить своим сотрудникам будут, тоже миссии у нас в пятерочке или там в каком-то другом магазине миссию к оплате пока еще не принимают, если это сказать сотрудникам я думаю что они очень быстро изменят свой взгляд на эту компанию. В компании люди на работе, люди зарабатывают деньги. Это единственный стержень верный, правдивый и честный для всех и для каждого. Прикрывать это чем-то там миссия высокими соображениями безусловно можно броню.

Иван Исаев:

• А я поделюсь знаниями о “бирюзовых” компаниях, которыми я обладаю. Я был во множестве “бирюзовых” компаний, например, google, yandex, mail и тд. Визуально когда ты туда заходишь, кажется что здесь такая любовь, здесь такая “бирюзовость”, печеньки лежат, там какие-то гамаки, игровые приставки, есть аэрохоккей, теннис, все что хочешь. Так вот интересно то, что никто в них не играет. И потом я общаясь с руководством узнал, что оказывается некоторые из них стоят как метки. Если они видят, что люди пошли играть в аэрохоккей и делают это периодически, они у них как бы на карандаше и по сути это разбросанные такие фишки, которыми они выявляют сотрудников мало работоспособных и по факту получается это вся “бирюзовость” такая надуманная, хотя в наших компаниях, могу сказать что нематериальная мотивация круто работает. Я бы так сказал, что есть люди, которые очень сильно падки на похвалу и эта сторону мотивации. У нас очень круто работала такая мотивация: каждый день утром определяется лучший менеджер и ему ставится на стол флажок с надписью лучший менеджер и все. Никаких денег, ничего прочего, но человек, видя что его относительно других выделили, что он лучше - это очень сильный драйвер. Затем мы применили еще желтое кресло большо, то есть он сидит как царь, один день. И каждый день это кресло переезжает к другому человеку. Это очень интересные способы мотивации, которые ничего не стоят. Вот, как вы относитесь к таким методам и как вы у себя их применяете?

Юрий Овчинников:

• Действительно, люди любят похвалу, люди любят, когда их выделяют из толпы, выделяют из коллектива и они готовы на многое, лишь бы выделиться как-то, отличиться. Здесь берет начало человеческое эго и, кстати говоря, та же самая человеческая жадность, о которой мы говорили. Жадность до внимания, жадность до той же самой похвалы и всего остального.

Иван Исаев:

• Так это ведь те же самые продажи. Вы продаете компанию через жадность, а потом продаете товары этими же людьми через жадность другим людям. Да, замкнутый круг жадности. То есть, по сути так же нужно, приехав к клиенту, его эго возвысить и тогда, как флажок ему поставить на стол, рассказать, какой он прекрасный, рассказать, что я мечтал вот о таких витражах, а по сути он смог себе это позволить, а я не смог себе это позволить. Я не забуду, как я телефон 8800 Nokia покупал еще много лет назад, это был один из самых дорогих телефонов, после него по-моему VERTU только был, этот телефон был показателем статуса. Сейчас все айфонами сравнялись, а тогда имея такой телефон ты просто какой-то небожитель был, и я помню, что я многократно заходил в магазины, я мог себе его позволить, но все время не решался. Потому что продавцы мне что говорили? Они мне говорили, ну, у него сапфировое стекло, у него там механизм сдвижения какой-то классный. Ну, вот это вообще не то. И вот однажды я попал на продавца, который мне сказал, я восхищаюсь людьми, которые в состоянии купить такой телефон. Такой телефон у самых крутых бизнесменов и у политиков. И когда я вижу где-либо, что человек достал этот телефон, я понимаю, он лучший, он победитель, он крутой. И я думаю, чувак, ты мне продал, я хочу его. Вот это надо было мне говорить. Это тот же самый флажок, взяли моё эго и подняли. Все люди покупали этот телефон и прочие дорогие вещи именно для этого. Часы ROLEX, да? Ну что мне рассказывать? Про сапфировое стекло? Да ерунда. По сути это тот же самый товар, ты должен его преподнести не как товар, а как человека, который смог его купить и рассказывать нихрена не о часах, и тогда это могут продать. Спасибо, Юрий, что вы пришли к нам, это было довольно интересно, мне очень нравятся фанатичные люди, у которых прям глаз горит от того, что они делают. Пишите в комментариях обязательно вопросы к Юрию, мы все эти вопросы посмотрим, ответим, вы узнаете, как это лучше делать. Так что ставим лайк, подписываемся и пишем. Всем пока!