Иван Исаев:

• Всем привет. Сегодня у нас очень интересный гость. Это настоящий гипнотизер. И мы постараемся обсудить все, что касается бизнеса. Как с помощью гипноза, психологии, профайлинга можно мотивировать своих сотрудников, заключать больше сделок? Как эти стороны нашего мозга можно применять с точки зрения самого бизнеса. Станислав, приветствую вас.

Станислав Малаховский:

• Привет, Иван.

Иван Исаев:

• Меня прям подмывает рассказать нашим слушателям, как я впервые увидел тебя и то, что ты делаешь.

Станислав Малаховский:

• Давай, это хорошая история.

Иван Исаев:

• Мне подарили два билета на форум Брейн-2020. И я думаю, ну ладно, схожу, посмотрю, что там рассказывают. Хотя это не совсем про бизнес, но думаю, ну, может быть, будет интересно. И вдруг объявляют человека, который может по щелчку пальцев погружать человека в гипноз. Я думаю, ну все, сейчас выйдет очередной шарлатан. А я сижу на первом ряду, думаю, сейчас буду его разоблачать. Вот он выйдет, будет мне там что-то рассказывать. Я сразу сейчас все увижу. И этого шарлатана сразу буду гасить, потому что гасить это моя любовь. И вот объявляют, какая-то шикарная заставка и вдруг выходит Станислав и говорит: “Ну что, кто хочет на себе опробовать чары гипноза?” И тут начинает выходить куча людей, и соседи мои, то есть, не какие-то подставные лица. И вот расставляют там 10 стульев, рассаживают 10 зрителей и начинается какая-то вакханалия. То есть кто-то там засыпал по щелчку пальцев, кто-то забывал цифру 4, кто-то забывал свое имя. Я смотрю на это и думаю, ну, разводит. Так не бывает. И я вроде глазами вижу, что оно так происходит, но я разумом понимаю, что это невозможно, так не бывает. И вот происходит перерыв, я замечаю тех людей, которые были на сцене. Подхожу к ним и говорю: “Ну слушай, ты же подставной, скажи правду, ты подставной?” И они мне говорят: “Да какой подставной?” Я говорю: “Ну а что ты почувствовал, так же не бывает?” Он говорит: “Я не могу тебе это описать, вот там был один, говорит, мастер спорта по борьбе, здоровый мужик, а этот Шибзик меня вызывает и говорит, что я сейчас отключусь, ты понимаешь, я чувствую, что у меня какое-то по телу такое расслабление пошло, я так раз, и обмяк.” Я говорю: “Ну как?” Он говорит: “Я не знаю, как, описать не могу.” В общем, я докапывался до всех остальных, и никто внятно мне не смог ответить, что с ними произошло. Но они говорят, вот да, мы почувствовали это расслабление. После чего мой мозг просто стал взрываться. Я думаю, да как, у меня нестыковка, что за шарлатан? Ну что они все подставные, вроде не похожи на подставных, я нахожу Станислава, который там где-то собирался, и я говорю, слушай, вот объясни, в чем развод? И он мне говорит: “А развода нет.” Я говорю: “Ну как нет, так не бывает.” А он мне отвечает: “Бывает.” И тогда я ему сказал: “Ну раз бывает, научи меня.” И с тех пор я прошел два курса Станислава, и считаю, что это было просто одно из лучших обучений, которые я когда-либо проходил, потому что, может быть, я и не буду применять этот гипноз в жизни, но осознание, как работает мозг, как мыслит человек, совершая какие-то действия, как мыслит человек, прежде чем что-либо купить, как мыслит человек, и что такое мотивация, как это работает, произвели на меня просто колоссальное впечатление и, скажу честно, я никого не гипнотизирую, но я применяю все эти навыки у себя в бизнесе, у себя в компании, при построении скриптов, при общении с сотрудниками. Это супер крутой навык для того, чтобы его использовать в бизнесе. Спасибо за такую классную рекомендацию.

Станислав Малаховский:

• Мы с тобой уже с тех пор столько времени дружим. — Такого я еще не слышал. — Ну, очень приятно. Спасибо.

Иван Исаев:

• Сегодня мне бы хотелось поговорить более глубоко с точки зрения бизнеса. А вот ты, как настоящий гипнотизер, расскажи подробнее, что такое транс? Как это человек чувствует и почему вдруг в этом состоянии он совершает какие-либо действия? — Гипноз или транс? — Ну, расскажи разницу.

Станислав Малаховский:

• Транс — это состояние, при котором фокус внимания направлен вовнутрь. Вот вы о чём-то задумались, сканируете своё тело, вспоминаете что-то из прошлого, перебираете свой музыкальный плейлист в голове, да? Вы подтранцовываетесь. Чем дольше вы на этом концентрируетесь, ну, например, на картинках каких-то в своей голове, тем глубже это трансовое состояние. Это естественное для каждого человека переживание, оно бывает у нас постоянно. Гипноз — это искусственное погружение человека в этот транс для того, чтобы на него, хорошо или плохо, но провзаимодействовать как-то с ним, потому что в этом состоянии ты можешь редактировать свой опыт. обработкой информации.

Иван Исаев:

• То есть, транс — это естественное состояние человека в принципе?

Станислав Малаховский:

• Да, в котором мозг отдыхает либо занимается творчеством.

Иван Исаев:

• То есть это положительное состояние?

Станислав Малаховский:

• Да, это очень положительное состояние.

Иван Исаев:

• А гипноз — это когда человек получает этот транс не тогда, когда он должен или хочет.

Станислав Малаховский:

• Ну, неестественным.

Иван Исаев:

• А когда другой человек его погружает в этот транс, он ему навязывает что-то.

Станислав Малаховский:

• Да.

Иван Исаев:

• А как транс и, в принципе, гипноз, это навязывание можно использовать в бизнесе? Потому что наш канал, он про бизнес. И самое интересное, как можно применять все эти навыки именно в бизнесе. Например, как можно это применять внутри своих сотрудников, чтобы они больше продавали, хотели работать, никуда не уходили. Как можно применять этот транс в бизнесе с точки зрения продаж? Как воздействовать на покупателей, чтобы они это покупали? Как применять транс еще где-либо, чтобы бизнес развивался все активнее, ну, а прибыли увеличивались? — Как загипнотизировать всех покупателей, чтобы они выбрали именно меня, а потом еще пришли и купили очень дорого? — Предлагаю взять самое популярное — это продажи по телефону. Что такого нужно говорить человеку, чтобы хоть как-то подстегнуть его к выбору?

Станислав Малаховский:

• В продажах по телефону, если мы говорим про гипноз и обращение к внутреннему опыту человека, хорошо зайдут такие слова, как почувствуй, ощути, попробуй пережить, представить какой-то… Ну что вы продаёте? Не знаю, давайте на примере лимона. Я вас попрошу представить лимон. Жёлтый лимон, как будто он у вас в руках. Или вы покупаете… Совершите покупку, купите этот лимон прямо сейчас. Это один текст. Представить лимон…Вот сейчас даже если вы слушаете, смотрите этот подкаст, попробуйте закрыть глаза, это рекомендую все-таки сделать, и представить себе просто желтый цвет. Представьте, вокруг вас желтый цвет, он так отдаляется и превращается в лимон, вы чувствуете фактуру этого лимона, как он лежит в руке, представляете, как берете и острым ножом разрезаете лимон пополам, вы чувствуете, как этот сок сочится между долек лимона, и вы капаете себе на язык немножечко этого сока, чувствуя кислоту. Скорее всего, у вас выделится слюна от того, что вы это представляете.

Иван Исаев:

• А это гипноз?

Станислав Малаховский:

• Фактически да, то есть гипноз почему, я вырвал вас из контекста после просмотра видео, погрузил вас в ситуацию, попросил вас обратить внимание на собственный внутренний опыт, на переживания, на чувства, эмоции, картинки, которые внутри вас, чтобы вызвать у вас какие-то переживания.

Иван Исаев:

• Тогда уточню, получается, что беседуя с клиентом примерно в таком ключе, То есть, говоря с ним так, как будто бы он должен что-то почувствовать, представить, как он уже пользуется этим товаром, как он там это все ощущает. Можно побудить в нем желание его в реальности заказать?

Станислав Малаховский:

• Да, вы сокращаете расстояние между вот я здесь и сейчас, я просто хочу, и я в моменте это имею, но это товар.

Иван Исаев:

• Это очень интересная мысль. Я сейчас задумался, что, получается, нужно совершать продажи и подсовывать рекламу именно в тот момент, когда человек подтрансовывает.

Станислав Малаховский:

• Да.

Иван Исаев:

• А не означает ли это, что лучше всего это делать, например, когда человек устал или когда он чем-то долго занят одинаковым? Может быть, выискивать те места, где можно дать рекламу именно в такие моменты. Давайте так, заключение договора вечером имеет вероятность выше, чем утром, когда человек все-таки замученный весь день чем-то там занимался.

Станислав Малаховский:

• Да. Вечером лучше.

Иван Исаев:

• И у меня есть доказательства этому. А не связано ли это вот как-то именно с гипнозом и с этим состоянием?

Станислав Малаховский:

• Чтобы логически мыслить, рассуждать, анализировать информацию, твой мозг должен потратить огромное количество ресурсов. Если ты уже вечером устал, ты деловой человек, в течение дня у тебя большой объем принятия важных решений происходит. Ты к вечеру уже на лоу энергии, совсем чуть-чуть у тебя осталось, а если тебя еще расслабить в этот момент, ну, банальные советы гипнотизера на переговорах. Если вы хотите продавливать свою точку зрения, выбирайте неудобный твердый стул.

Иван Исаев:

• Почему?

Станислав Малаховский:

• Потому что у вас внутренняя энергия, назовем так, электрическая энергия, она будет мобилизована, вам неудобно сидеть.

Иван Исаев:

• Себе выбирать такой стул?

Станислав Малаховский:

• Себе выбирать твердый, а клиенту очень мягкий, в котором развалился и как в облачко утонул.

Иван Исаев:

• То есть менеджеры по продажам должны сидеть на жестких деревянных стульях? Или стоять лучше. А клиента сажать в мягкое кресло?

Станислав Малаховский:

• Да. Из такого. Если вы хотите, чтобы человек согласился с вашей точкой зрения, ему надо давать горячее питье, самому пить холодное. Потому что ты пьешь тепленькое. Ну, не знаю, соблазнить девушку хотите? Давайте можем так, это же тоже продажа, ее надо поить горячим. Если вы оба будете пить горячим, вы оба будете мягенькие. Это такая история на создание взаимной влюбленности. Но если задача манипуляции, воздействие, я пью холодное, ты теплое.

Иван Исаев:

• А если я хочу продать кому-либо что-либо, я должен его разговором расслаблять или наоборот напрягать?

Станислав Малаховский:

• Расслаблять, конечно.

Иван Исаев:

• Какими словами или вообще каким образом можно расслаблять? Есть ли какие-то советы в эту сторону? Может быть, поддакивать или, ну, как вот общепризнанная такая тема, пусть человек скажет три раза «да» и дальше его продавливать.

Станислав Малаховский:

• Вопросы задавать.

Иван Исаев:

• А когда человек отвечает на вопрос, он расслабляется? Он чувствует себя в безопасности больше. Почему?

Станислав Малаховский:

• Нет, когда он раскрывается, а не когда мы допрашиваем человека.

Иван Исаев:

• А где та грань раскрывается или допрашивают?

Станислав Малаховский:

• Надо говорить на интересную для человека тему. Ну, если он пришел изучать ваш товар, в общем-то, ему здесь должно быть интересно. Надо поддеть, чтобы он стал выдавать мотивацию, зачем он сюда пришел.

Иван Исаев:

• А я вот сейчас задумался, что наши лучшие продавцы, они переходят вообще на вопросы, которые не связаны с продуктом в принципе. То есть они, зайдя в дом, видят там, например, на стене гитару и задают вопрос, ой, это ваша гитара, вы играть умеете, а как давно, а зачем? Или там, какой классный котик, как его зовут.

Станислав Малаховский:

• Тут тема в том, что важно поговорить. Ну, я бы даже не про вопросы сейчас акцентировал в данном примере, а в том, что важно поговорить. Ты больше доверяешь человеку, у которых есть общие интересы, какая-то общая история, вы хотя бы как-то пообщались. Понимаешь, давайте на примере знакомств поговорим. Можно к каждой девушке подходить и предлагать сразу секс. И с определенной конверсии, это реально превратится в секс.

Иван Исаев:

• Ну какая конверсия будет?

Станислав Малаховский:

• Очень маленькая, но если ты предлагаешь пообщаться, поговорить, вы знакомитесь, конверсия повышается. Здесь то же самое. Если сходу заходишь к клиенту на замер окон и говоришь: “так, тут ценник такой”, человек уже напряжен. Новый человек пришел, не расслаблен, не общались, кто он, как тебя зовут непонятно, он ждет продажу, он получает сразу продажу.

Иван Исаев:

• А если вы познакомились и угостили шоколадкой?

Станислав Малаховский

• Ну, не знаю, сколько уместно, когда левый человек приходит и тебя шоколадом угощает, но в каком-то другом контексте это возможно.

Иван Исаев:

• Ну, у меня, кстати, угощают шоколадкой.

Станислав Малаховский:

• Если вдруг тревожный тип, он такой, так, мне ещё шоколадку предлагают, незнакомый человек пришёл, мало ли чё. Ну, это, об этом надо подумать, не во всех контекстах это подойдёт, но ты знаешь, магазины или салон, где людей кормят или поят кофе, для того, чтобы расслабить, наладить контакт. Тема в барбершопах сейчас популярна, когда тебе виски нальют и поговорят с тобой.

Иван Исаев:

• Для чего?

Станислав Малаховский:

• Для того, чтобы ты расслабился, не воспринимал поход туда как просто стрижку. Они стараются выстроить взаимоотношения между этим конкретным барбером и клиентом, ты приходишь к конкретному барберу, ты не в салон приходишь, ты покупаешь у конкретного человека.

Иван Исаев:

• Получается, что вот эти все кофе, чай, питье — это не какой-то акт доброй воли, это начало продажи через гипнотические воздействия. Ну да, ну тут очень много чего можно под гипноз подвести. Станислав, вот у меня есть одна такая любимая тема, я ее как раз всяким психологам подсовываю и обсуждаю. Как ты считаешь, карма, судьба, то, чего быть, того не миновать, вот как ты к этому относишься, веришь ли ты в это? Или все-таки каждый человек делает свою судьбу сам?

Станислав Малаховский:

• В саму по себе идею эзотерики, существования какой-то энергии или влияния звезд на личность человека нет, я не верю. Что-то можно, конечно, такое в общих чертах предсказать у человека, но слишком много в этом хаосе жизни переменных, чтобы точно утверждать, что произойдет так или иначе.

Иван Исаев:

• Гипноз никаким образом не связан с эзотерикой, верно?

Станислав Малаховский

• Современный гипноз, да, никак не связан.

Иван Исаев:

• То есть это некая точная наука по работе мозга?

Станислав Малаховский:

• Нет, не могу сказать, что это точная наука, как и психология, это не надо сравнивать с математикой или физикой. Вообще, самая классная продажа, на мой взгляд, она связана с историей, потому что в чём суть истории? Она заставляет тебя пережить, стать частью процесса, пережить какие-то эмоции, в зависимости от длины сюжета этой истории. Ты хочешь, не хочешь, ты ассоциируешь себя с участником этой истории. А чем это не гипнотическое воздействие?

Иван Исаев:

• А как ты считаешь, можно ли в продажах всем покупателям рассказывать какую-то одинаковую историю, после которой они с большей вероятностью купят? Может ли одна история, грубо говоря, подходить там всей аудитории? Может быть, нам вместо скрипта придумать историю и всем ее рассказывать?

Станислав Малаховский:

• Есть такой термин, можете загуглить — «эффект Барнума-Форера». В общем, это два разных человека. Форер — это исследователь, а Барнум — это антрепренер, то есть он организовывал выступление. Суть этого феномена заключается в том, что можно общими словами рассказать какую-то историю или рассказать о человеке, и они скажут, что это про меня.

Иван Исаев:

• А можно нам сейчас в прямом эфире такую историю?

Станислав Малаховский:

• Ну, надо было готовиться к такому. Общими словами…

Иван Исаев:

• Хочу на себе это испытать.

Станислав Малаховский:

• Мне кажется, ты — человек логичный, принимающий осознанные решения, но у тебя бывают ситуации, когда ты можешь действовать спонтанно и на эмоциях. То есть, вот в данном примере этой фразы я задел всех людей, неважно, как вы себя воспринимаете, вы почти все себя считаете человеком логичным, который иногда действует эмоционально и спонтанно. И вот на таких двойных утверждениях и строится этот язык. Если правильно прописать для бизнеса подобную историю, можно задеть большую часть людей. У меня было шоу, где люди вытягивали случайным образом четыре конверта. Вот там четыре конверта лежат и каждый подходит, случайным образом берет конверт. Они под разными цифрами. И каждому из них предсказание про человека написано. И вот трюк с каждым из них идёт, и они читают это предсказание. На всех из них написан тот же текст, но каждый из них, читая его, думает, что это про него, и просит просигнализировать, что этот текст действительно про него. Я этот эффект взял лично у известного британского менталиста Деррена Брауна, он такой же исследований всем раздавал.

Иван Исаев:

• Это то же самое, что с гороскопами происходит. Если я сейчас начну читать гороскоп, любой, то каждый подумает, что это про него.

Станислав Малаховский:

• Да. Я так с human design'ом как-то исследование такое проводил, я вбил свою дату рождения, время, место, город, посмотрел, в прямом эфире читаю, ну про меня же, ну про меня, про меня, хорошо, давайте. Представим, что я женщина, родилась в Сургуте, в 68-м году, в общем, рандомно, придумал другой расклад, и все равно и вот это про меня, и это про меня, и это тоже про меня. И вот чтобы мы не вбили, мы найдем на 40−50% информацию про себя, и будем убеждены, что мы вот такой человек.

Иван Исаев:

• А как это применить в продаже? — То есть больше вплетать вот этого в некие истории для того, чтобы человек услышал, сам осознал, что это про него и как-то начал действовать. А может быть вообще в эту историю вплетать то, что вот он пошел, он пошел, он купил, он получил, ну то есть как бы продолжать.

Станислав Малаховский:

• На примере какого-то человека, кейса. Ну вот сама идея с кейсами.

Иван Исаев:

• Это, кстати, точно то же самое. Вот у него ничего не было, он пошел, купил и вот он счастливый, вот посмотрите на него.

Станислав Малаховский:

• А теперь смотрите вот девочка, она была студенткой, так сделала и теперь смотри, чего она добилась. А вот бабушка, она тоже пришла. Ну, на каждую целевую группу создается подобная история.

Иван Исаев:

• А вот ты упомянул слово профайлинг. Это один из курсов, который я у тебя проходил, и мне, как я помню, безумно понравилось, оказывается, можно глядя на человека, предположить его психотип. И после того, как ты предполагаешь, какой у него психотип, можно понять, что нужно ему сказать, чтобы он купил и что ни в коем случае не нужно говорить ему, чтобы он не ушел. Вот можно сейчас для наших зрителей эту тему развернуть?

Станислав Малаховский:

• Идея заключается в том, что мы вовне не можем вынести то, чего нет внутри нас. То, как мы выглядим, то, как мы разговариваем — это отражение наших внутренних установок, убеждений нашего характера. Каждый человек хочет, чтобы его заметили. Как бы вы ни одевались, как бы вы ни говорили, вы что-то рассказываете про себя, важно научиться просто это считывать. Так определяются психотипы, характер, так читают людей. Психиатры наблюдали за душевнобольными людьми в клинике и заметили, что у каждого расстройства психики есть определенные особенности, которые проявляются в поведении человека. А потом, наблюдая за условно здоровыми людьми, они заметили, что у разных людей есть схожие типы поведения и проявления в социуме, как и у душевнобольных. Просто градус сильно ниже. И так появились вот эти акцентуации, радикалы или психотипы, как их по-разному там называют.

Иван Исаев:

• А почему ты, когда сказал «здоровых людей», засмеялся? Потому что здоровых людей не бывает?

Станислав Малаховский:

• Ну, да-да. Вообще, жизнь — это такая травмирующая история. Психологи считают, что есть только условно здоровые люди или недообследованные. Это шутка психиатров. Ты нормально сейчас диагноз всем поставил. Я отношусь к этому с самоиронией. К этому факту в зависимости от того, какой у тебя доминирующий радикал или психотип, у тебя может быть разная мотивация и метод принятия решения.

Иван Исаев:

• А скажи, какой у меня психотип? Чтобы зрители посмотрели на меня, они же знают меня и смотрят мои видео, чтобы от тебя напрямую услышали.

Станислав Малаховский:

• Твой радикал называется параноял, ты человек целеустремленный. Это литературное название этого психотипа.

Иван Исаев:

• В чем это выражается? Как нужно мне продавать и как не нужно мне продавать?

Станислав Малаховский:

• Есть еще, давайте еще такой литературный термин — душнила.

Иван Исаев:

• Это я-то душнила?

Станислав Малаховский:

• Это ты тудушнила. Это человек, который быстро и глубоко разбирается в деталях, ему надо выкатить на сравнение разные варианты, твой мозг способен уловить детали, оттенки разных предложений, ты очень хорошо воспринимаешь информацию на слух, ты можешь услышать детали в речи другого человека. Тебе важно, насколько грамотно, красиво и интересно человек рассказывает про свой продукт. Такие люди очень часто аудиальные, у них аудиальная репрезентативная система, то есть они через слух воспринимают окружающий мир в первую очередь.

Иван Исаев:

• Как ты это определил?

Станислав Малаховский:

• Это люди со строгим, сдержанным внешним видом, напряженным телосложением. Если вы, смотря с какой камеры смотрите, у тебя напряженный, нерасслабленный вид в теле. Ты такой собранный. Плюс это люди, которые выбирают классику. Несмотря на то, что у него футболка, он все равно надел пиджак. И вообще всегда, когда мы с Иваном встречаемся, у него есть пиджак. Разного рода пиджаки, но они обязательно есть, потому что человеку надо выглядеть строго. Потому какие у тебя часы, по ним непонятно, насколько они дорогие. Я знаю, что он носит дорогие часы, но они не кричащие и дорогие. Это не кусок золота у тебя на руке. То есть для паранойялов - это целеустремленные, это обычно лидеры, люди, для них важно, чтобы персонал не бунтовал по поводу того, насколько богатый и кичащийся деньгами у них босс и не начал требовать больше денег и прочее. Проще договариваться с людьми, когда по идее какого-то общего майнсета, общих идей, общих целей, а не того, насколько я богатый и преуспевающий человек во внешнем мире.

Иван Исаев:

• Но опять же, а вдруг наши зрители подумают, что ты все это рассказываешь, потому что мы с тобой знакомы и ты хорошо меня знаешь. По каким еще признакам? Прическа или еще что-то? Как можно считывать человека?

Станислав Малаховский:

• Ну, смотрите, профайлер читает, какие вещи, телосложение человека. То есть, если человек склонен к полноте или у него мягкая, нежная, чувствительная кожа, это, скорее всего, чувствительные или мотивы называют такой характер. То есть, если у человека атлетичное телосложение, крепкое, широкая шея, сильно выраженный скошенный лоб, широкие плечи, это, скорее всего, эпилептоидные, люди более напористые, агрессивные, волевые, твердые.

Иван Исаев:

• Так как им всем продавать? Давай сразу с психотипом говорить, вот допустим, чтобы мне что-либо продать, как нужно преподносить вещь? И как точно не нужно мне ее преподносить, чтобы я не ушел?

Станислав Малаховский:

• У тебя утилитарная модель потребления товаров. То есть тебе очень важно, чтобы этот товар помогал тебе в достижении твоих целей. Или в экономии ресурсов на достижение твоих целей. Эта тема выгоды, она у тебя, выгода важна всем. Помнишь, мы как-то спорили с тобой на тему выгоды? Просто тебе надо преподносить выгоду под соусом того, что я либо сэкономлю ресурсы, психические твои, временные твои ресурсы, материальные ресурсы на достижение цели, либо я как-то помогу приблизить что-то, хотя бы на какой-то осязаемый процент для тебя, приближу тебя к цели. Если я тебе буду продавать тренинг по гипнозу, я буду говорить, что ты этот тренинг пройдешь, поймешь, как это внедрить своим менеджерам по продажам, это увеличит эффективность твоего бизнеса. И такой, о, это же интересное предложение. Прям в точку. А как не нужно мне продавать? Что это модный, современный тренинг, который проходят селебрити, или ты станешь после этого тренинга или купив этот товар известным человеком, все будут замечать тебя какой-то красивый и модный. А это, я сейчас делаю продажу для другой категории людей, не твоей, для эстероидов, гедонистов.

Иван Исаев:

• А как их определить?

Станислав Малаховский:

• Они предпочитают яркую внешность, это модные, с большим количеством аксессуаров, заметные, выбирающие очень яркие цвета в одежде. Люди, активно само презентующие себя, громкоговорящие, ярко постоянно двигающиеся, жестикулирующие люди.

Иван Исаев:

• Такие артисты.

Станислав Малаховский:

• Пересмотрите это видео и посмотрите, сравните количество жестикуляции у Ивана и у меня. Даже на наших примерах вы заметите, что он раза в 4−5 раз меньше двигается, даже когда иллюстрирует то, что говорит. Иллюстрации у тебя минимальны. Вот вы взял, переставил.

Иван Исаев:

• Пересмотрите видео. — Так, Станислав, скажите, пожалуйста, а вот эти люди яркие, назовем их артистами, как нужно им продавать и как не нужно им продавать?

Станислав Малаховский:

• Звездам продается по принципу, это яркое, модное, современное, ты станешь известным, все о тебе узнают. У них модель потребления через самопрезентацию. То есть, если я это куплю, если я смогу об этом рассказать, я что-то сделаю, не знаю, пожертвую деньги на благотворительность, если я смогу об этом рассказать.

Иван Исаев

• То есть, если это часы, они должны сиять, сверкать, быть огромными?

Станислав Малаховский:

• Да, все должны их увидеть. Если это машина, то это яркая, красная, что всем будет видно издалека.

Иван Исаев:

• И получается, что если человек пришел в автосалон и говорит, что «я хочу купить красную машину», то можно предполагать, что он из этой категории?

Станислав Малаховский:

• Да. Ну, либо вы увидели, что зашел яркий человек, нет смысла его подводить к черной машине или серого цвета машина, подводите его сразу к яркой машине или спортивной машине.

Иван Исаев:

• Получается, от внешнего вида можно знать, какой цвет машины и какая, в принципе, машина нужна этому человеку.

Станислав Малаховский:

• Мы можем поиграть, если мы говорим про эстероидов, я знаю, что у тебя есть мотоцикл. Какие мотоциклы будут выбирать люди, стремящиеся к их позитивной самопрезентации, у них демонстрационная модель потребления. То есть они демонстрируют всем, что они купили, какой мотоцикл они возьмут. Мне кажется спортбайк красный. Шумный красный спортбайк, либо какой-нибудь кастомный чоппер, чтобы все разглядели, как он катит. У тех, кто про наяву, утилитарная модель потребления, то есть достижение цели, какой они байк будут покупать?

Иван Исаев:

• У меня один из любимых - это Харли Дэвидсон, и кстати, подтверждая сказанное, помимо того, что мне нравится внешне, я знаю, что он никогда не устареет, что я продам его за такие же деньги, а может быть дороже, я знаю, что это всегда будет работать, то есть у него капитализация и меня это радует.

Станислав Малаховский:

• Черный, опять же, почему? Потому что он должен быть. Подожди, ты как дурак, что ли, на красном будешь кататься? Вообще, это не мое дело. Ну видишь, я тебя даже цепанул, ну как это, я на красном поеду, ну че, кто это такой, не по статусу. — Ну да-да. — Хорошо. Ладно, чувствительные, нежные, заботливые люди, их вот чувствительными называют. Какой они байк себе купят? А как их узнать вообще, как они выглядят? Они носят мягкую скрывающую фигуру одежду. Часто оверсайз, чтобы фигуру скрывать. Удобная, приятная к телу одежда. У них мягкие черты лица. Ну, как исключение, бывают еще к ним относятся тревожные люди, они примерно так же покупают. То есть, они худые, как я, да, такие суповые наборчики.

Иван Исаев:

• Это ты сейчас себя описал?

Станислав Малаховский:

• Ну, у меня есть этот психотип, во мне это тоже присутствует.

Иван Исаев:

• Как они купят мотоцикл? Какой они мотоцикл купят? Мне кажется, они его не купят.

Станислав Малаховский:

• Правильно. Они не купят, потому что это опасно. А их главная мотивация — это безопасность. Вообще, сообщество и безопасность — они покупают то, что покупают все. Потому что все же не могут быть дураками. Им важно не выделяться, быть как все. А мотоцикл точно не все покупают.

Иван Исаев:

• А что ни в коем случае нельзя им говорить?

Станислав Малаховский:

• Они тоже не любят выделяться, модное для них. Если это утилитарный товар, но он, например, не спасает, я сейчас гипертрофирую, не спасают тюленей или кошечек, то это не очень. Для них нужны разбеленные цвета в телефоне, такие там нежно-розовые. Вот у меня жена и мотив. У неё нежно-розового цвета телефон. Она не купит себе чёрный, как у меня, или фиолетовый, как у тебя телефон.

Иван Исаев:

• Так, интересно, а какие еще есть психотипы?

Станислав Малаховский:

• Вообще их семь, но с точки зрения бизнеса, если мы рассуждаем про бизнес, у меня есть лекция, где психотипы разделены на четыре группы по тому, как они совершают покупки, то есть на чем основана их мотивация покупать. Четвертый — это эпилептоиды, бойцы, которые стремятся отжимать у них утилитарно-ритуализированную модель потребления. То есть это должно быть важным для них качество, надежность, проверенность годами. Я это иллюстрирую на таком примере, в чем выражается утилитарность и ритуализированность. Вот мой дед покупал УАЗик, я езжу на УАЗике, и мой сын будет ездить на УАЗике, потому что это надежно, потому что это народная марка, потому что это за Россию, за Путина, ну вот что-то такое. В этом есть и приверженность определенным традициям, да, видна, да, есть определенный ритуал, что наш народ это покупает.

Иван Исаев:

• Классный пример с УАЗиком. А давай тогда продолжим так. УАЗик в четыре психотипа. Этот психотип мы поняли. Дед ездил, отец ездил, я буду ездить. И в эту сторону нужно мыслить.

Станислав Малаховский:

• Как мне продать УАЗик? Именно на этом УАЗике ты сможешь доехать до тех участков природы, на которых не сможет добраться ни одна машина, потому что это армейская машина, разработанная специально, чтобы залезать в такие дебри, до которых нельзя добраться.

Иван Исаев:

• Окей. Психотип нежный, мягкий, вот этот приятный. Как ему продать УАЗик?

Станислав Малаховский:

• Ты любишь природу? Ты любишь отдыхать на природе, с семьей, следить за тем, как перемещаются, мигрируют медведи в тайге, значит, ты хочешь спасти кого-нибудь, УАЗик позволит тебе безопасно добраться до этих мест.

Иван Исаев:

• Супер. И четвертый кто у нас там был?

Станислав Малаховский:

• Это гедонисты стероиды.

Иван Исаев:

• Это которые яркие?

Станислав Малаховский:

• Яркие, да. Только у нас есть уникальный красный УАЗик, гелики есть у всех, но именно на нашем тюнингованном УАЗике ты сможешь выделиться из толпы. У Гусейна Гасанова красный гелик, а у тебя будет красный УАЗик, вот это кринж, это шок-контент. Если мы пытаемся составить рекламное предложение для эпилептоидов, и вместо своего товара, ну не знаю, телефона, например, или окон, ты, ничего не меняя, можешь подставить слово автомат Калашникова или УАЗик, значит ты попадаешь в целевую аудиторию.

Иван Исаев:

• То есть, по факту, получается, четыре основных?

Станислав Малаховский:

• Да, потому как люди покупают товары, их можно сгруппировать на четыре группы по психотипу.

Иван Исаев:

• Хорошо. Мы можем как-то в процентах выделить? Есть сто процентов людей? Сколько из них? Каких?

Станислав Малаховский:

• Чувствительные бойцы, их больше всех. Вот нежные, тревожные, худые, значит, люди и вот бойцового характера такие, представляем, кавказцев, например, или там, тагиловцев, да? Вот их подавляющее большинство.

Иван Исаев:

• Сколько процентов?

Станислав Малаховский:

• Ну, я бы сказал, их 80%.

Иван Исаев:

• Восемьдесят?

Станислав Малаховский:

• Да. Так. Остальных прям сильно меньше. Ну, то есть, я вот даже сейчас сказал, что это 80%. И подумал, что я не докинул еще.

Иван Исаев:

• А таких, как я, сколько?

Станислав Малаховский:

• Очень мало.

Иван Исаев:

• Ну, процентов?

Станислав Малаховский:

• Не знаю. Никто профайлинг таким образом не исследовал. Давай 5%.

Иван Исаев:

• То есть, душнил пять процентов?

Станислав Малаховский:

• Да, совсем.

Иван Исаев:

• Я из немногих. Мне это нравится.

Станислав Малаховский:

• Да. В профайлинге есть три золотых психотипа. Золотые они потому, что зарабатывают больше всех денег. Твой — это параноялы или целеустремленные. Целеустремленные будем называть литературным языком. Это звезды: селебрити, яркие люди. Геи это бойцы, люди, которые волей, силой, упорством своим заработали денег. Они зарабатывают больше всех денег. Остальные четыре психотипа, это обслуживающий персонал, сильно меньше зарабатывают денег.

Иван Исаев:

• Тогда интересно, а если нежный психотип и ходит на курсы повышения мотивации “Бизнес молодость”, Аяза Шабутдинова, но у него психотип такой, какова вероятность, что он начнет качать?

Станислав Малаховский:

• Очень низкая.

Иван Исаев:

• Тогда у меня возникает резонный вопрос. Если минимум 80% занимают два этих психотипа, так почему тогда всю рекламную кампанию не выстраивать именно на них всю рекламу?

Станислав Малаховский:

• Давай так, вся реклама на них и построена, ну вот, если мы возьмем масс-продукт, товары питания, мебель, еще что-то такое, а, есть элит-класс.

Иван Исаев:

• Для кого элит-класс?

Станислав Малаховский:

• Ну, это вот те, у кого есть истероидность, кто хочет выделиться. Ну смотря какой элит-класс, они тоже бывают разные, есть у которого дорого-богато, цыганский интерьер, яркие супер-люксовые бренды, они направлены на истероидов. Есть old money бренды, которые направлены больше на паранойялов, в которых я должен выглядеть строго и серьезно, и чтобы люди моего уровня видели, что я на их уровне в плане одежды, брендов.

Иван Исаев:

• Хорошо, а если разделить эти 80%, так как туда входят две группы, какая будет доминировать? Нежные или эти мощные? На кого по большей части нужно делать рекламу?

Станислав Малаховский:

• Я бы делал на мощных. Почему? Отвечаю на твой вопрос, который я прочитал в твоих глазах. Это ментализм. Чтение мысли, значит. Потому что нежные купят все, что им предложат. Ты чуть-чуть надавишь или подольше с ними пообщаешься, они уже купят.

Иван Исаев:

• Получается, агрессивные продажи — это ключ к успеху. Продажи с точки зрения, меня захотят, сами придут и купят, она такая себе история. И когда есть такие компании, основатели, которые говорят, что мы делаем классный продукт, мы себя не будем никому навязывать, они сами увидят, сами захотят и сами придут.

Станислав Малаховский:

• В массовом продуктовом сегменте, в массовых товарах, да, однозначно да. Надо продавать, потому что большинство людей покупают только если на них надавить. По-разному можно трактовать эту фразу, но вы воздействуете на человека, как-то склоняете его к покупке, они ведомы, это люди, которые идут за лидером, если не ты, если не твой менеджер возьмет лидерство, возьмет чей-то другой менеджер и тот купит.

Иван Исаев:

• А можем ли мы тогда, используя все, что было сказано, сейчас составить некий шаблон скрипта? Мы знаем, что 80% аудитории — это нежные и бойцы. Мы знаем, что они любят подарок, мы знаем, что на них нужно надавить. Получается нужно сформулировать предложение, чтобы оно по большей части зашло? Такой скрипт от гипнотизера, а еще можно туда добавить что-нибудь гипнозное, слова гипноза.

Станислав Малаховский:

• Я бы ссылался на авторитеты для этих людей. Это может быть народная марка, ссылка на Народ выбирает. Это ссылка на какого-то известного и популярного для этой категории людей персонажа. Ссылка на авторитеты как-то нативно может быть в рекламе, либо в коммерческом предложении, я бы добавил туда обязательно скидку и овер скидку, то есть когда скидка предлагается несколько раз, то есть сходу, это причина почему я зашел и начинаю изучать, и заслуженная скидка, я что-то сделал и получил дополнение, или я как-то договорился. Этих людей, например, бойцов очень легко узнать по телефонному звонку, они сходу пытаются что-то отжать у компании, сходу, а можно подешевле, и всё. Он точно относится к этим людям. Им обязательно надо что-то, я бы порекомендовал что-то потрогать, почувствовать, либо описать этот процесс, потому что если это телефонный звонок, вы, конечно, не можете человеку дать это потрогать. Мы описываем ощущения, потому что обе категории людей, они кинестеты. Им важно почувствовать, оно должно быть удобно и приятно. И если это контекст какой-то сделки, переговоров, обязательно их надо поместить в комфортную среду, чтобы они сидели, чтобы было удобненько, чтобы тот материал, который мы дали потрогать, был приятный, на ощупь, это первое, что приходит в голову. То есть из конкретных фраз я бы говорил очень простыми словами, никакой терминологии, вообще необязательные цифры, кроме суммы скидки я бы не употреблял. Сосредотачивался именно на удобстве, комфорте, безопасности и надежности. Вот такие слова вставил бы в топ. Но если вы зайдете и будете смотреть рекламу массовых продуктов и товаров, то вы что-то подобное и увидите.

Иван Исаев:

• Хорошо, а что исключить?

Станислав Малаховский:

• Уникальность - единственный экземпляр, модные любые атрибутики гик-культуры. Это сложность, особенность, индивидуальность. Эти слова, они от отражения твоего внутреннего мира. Это вообще непонятная фраза, но понятная, например, в другой категории людей.

Иван Исаев:

• А вот ты рассказывал и у меня возник такой вопрос. Что будет, если этот боец пытается выбить скидки, а скидок ему не дают? Например, компания говорит: “мы скидок принципиально не даем”. Насколько это сильно отрицательный фактор, чтобы уйти в другое место, где дают скидки?

Станислав Малаховский:

• Сильно отрицательный фактор. Я ученикам, когда мы изучаем тему профайлинга, говорю, когда идете к такому человеку, вы мысленно представляете, что вы идете к племенному вождю. Вот сейчас все, что ты сейчас мне сказал, представь, что племенной вождь подзывает к себе торговца и говорит, слушай, я тут главный, давай мне дары и, возможно, мы будем, моё племя или моё царство будет у тебя покупать товары. А мы не делаем скидки. Съесть его, казнить, я не знаю, следующий.

Иван Исаев:

• Так, отлично. Тогда в завершение этой мысли хочу чтобы вы еще подробнее описали, как визуально этих людей отличить. Как по внешнему виду понять, что вот он боец, а вот он романтик. На кого мы идем, на всю эту 80% аудиторию. Какие еще черты, одежда, внешность в них есть?

Станислав Малаховский:

• Всё довольно просто. Если вы смотрите на человека и вам кажется, что он вам угрожает, хотя он просто с вами общается, вы чувствуете внутреннюю агрессию, то это боец. Если вам кажется, что эта женщина или мужчина в принципе могут вам втащить, это боец. Если у человека тяжёлый взгляд и вы не можете долго его выдерживать, вы точно не боец, а он — очень возможно.

Иван Исаев:

• А визуально, какая прическа?

Станислав Малаховский:

• Они всегда предпочитают короткую стрижку, потому что любая длинная стрижка — это как у пидоров, а они их не любят. На образах запоминать проще всего. Если человек похож на пидора, это, скорее всего, звезда. Ничего против не имею, просто такая тема. Хаки, милитари, спортивная одежда, кожа, брутальность. Если классический костюм, то обязательно опущенный галстук и расстегнутая рубашка. Мужчины, женщины тоже такие на спорте. Часто спортсмены, военные, как-то связанные с силовыми структурами, с простым бизнесом, такой, как у меня. Это типичные эпилептоиды, кто подобный бизнес, строительный бизнес, да, это вот типичные примеры людей. Вообще надо понимать, что сейчас про них говорю, этот меня агрессивным назвал. На самом деле, все, что у вас сейчас окинем взглядом, хоть ты, хоть я, все вокруг нас, все, к чему мы прикасаемся, все сделали эти люди. То есть, это как бы самые рукастые, деятельные люди, они создают материальное пространство вокруг нас. Почти все они именно своими руками сделали. Придумали не они, но сделали именно они. А чувствительные бывают двух видов. Это именно чувствительные мотивчики, склонные к полноте, добрые люди. Если вы смотрите на такого человека и вам хочется его обнять, или он похож на подушку антистресс. Это люди, которых вы чаще всего обнимаете, или они чаще всего обнимаются с вами. Это эмоционально чувствительные люди, им хочется открыться, с ними поговорить по душам. Подобные персонажи любят скрывающую фигуру одежду каких-то пастельных цветов, разбеленные, не красный, а будет розовый, не синий, а голубоватого цвета. Большие принты с цветочками, с нежным запахом ванили, тонким ароматом. Ну и тревожные — это обычно худые люди, у них суховатые, сутулые, с минимумом движения и активности, немножко астеничны. Астеничны — это когда в теле у человека малая энергия, он малоподвижный. Они носят коричневое, серое, что-то не выделяющихся оттенков цветов одежды, черный, может быть. Подобного вида люди неприметные и исполнительные. Если видите человека, который сидит на краешке стула и по минимуму разговаривает, сам первый диалог не начинает, то, скорее всего, у этого человека есть тревожность.

Иван Исаев:

• Ну что ж, спасибо большое, это было круто. Прошу вас всех поставить лайк, подписаться на канал, потому что следующие наши гости будут не менее интересные. Меня зовут Иван Исаев, всем пока!