Александр Катаев-Смык:

• Добрый день, дорогие друзья. У нас в гостях Иван Исаев. Иван, спасибо огромное, что мы собрались, если честно - это культовая студия. Здесь снимали интервью с мега известными людьми с миллионными просмотрами. Для начала давай вообще поймем, в какой ситуации мы сейчас живем. В чем сейчас основные характеристики, вот такие отличительные особенности нашего времени для потребительского спроса. Как бы ты это охарактеризовал?

Иван Исаев:

• Те товары, которые мы продаем, а в особенности пластиковые окна, это не товар первой необходимости и поэтому люди первым делом могут отказаться от покупки этого. Это то, что случилось в начале. Потом началась IT война. Наверняка многие заметили, что ежедневно приходят на почту заявки от несуществующих клиентов. Допустим, приходит номер, написано Марина, вы перезваниваете, а оказывается Марины не существует. Там другой человек, он говорит, я вам ничего не оставлял. Либо же вы звоните, а там вообще абонент не абонент. Знаете откуда они? Нет. Это несуществующие заявки, посланные роботами. Программа заходит в Яндекс, набирает ваш запрос, видит ваш сайт, заходит, заполняет заявку и с вас скликиваются деньги. Таким образом, можно все ваши бюджеты очень быстро обнулить. Кому это выгодно? Это выгодно конкурентам для того, чтобы выбить всех остальных игроков с рынка. Это черные боты? Это абсолютно черные боты и интересно то, что никаким образом Яндекс не может с ними бороться, потому что они вышли на такой уровень, где отличить человека от бота невозможно. Яндекс не может? Не может Яндекс. Все знают, все пишут, все звонят, пытаются как-то решить этот вопрос? Нет, Яндекс отвечает, что мы не умеем их распознавать, они по всем параметрам люди, мы не можем вам вернуть ваши бюджеты, поэтому извините.

Александр Катаев-Смык:

• Друзья, напишите в комментариях, для кого эта проблема действительно существует, кто подвергался таким атакам черных ботов, было бы интересно посмотреть.

Иван Исаев:

• Расскажу про следующих ботов, потому что на этом IT война не заканчивается. Наверняка многие заметили, что позиции сайта за последнее время сильно снизились. Если раньше человек, набравший ключевой запрос, видел ваш сайт наверху, то теперь ваш сайт ниже, ниже, ниже и ниже. С чем это связано? Опять боты? Это похожая программа, которая заходит теперь на ваш сайт, совершает там негативные действия, например, зашел и вышел. Яндекс считает, что сайт не интересен раз человек зашел и сразу с него вышел, снижает вас в поисковой выдаче.

Александр Катаев-Смык:

• Никто об этом не рассказывал, ты первый, ты мне глаза открываешь. Правильно ли я понимаю, что это IT-фактор, IT-война - это способ введения нечистоплотной конкуренции? И сейчас оконный рынок тоже подвергается такой истории?

Иван Исаев:

• Оконный рынок практически в лидерах этой войны. И интересно то, что все сходит к тому, что ты либо участвуешь в этой войне, либо тебя просто выбивают оттуда. И сейчас те люди, которые не используют вот этих белых ботов, не борются со скликиванием, они просто обанкротятся. Если этого еще не произошло, это произойдет в ближайшее время. Невозможно конкурировать с теми, кто просто выкидывает вас нахер выкидывает. И списывает все ваши бюджеты.

Александр Катаев-Смык:

• Это я понял. Слушай, ну в принципе вот вся эта фигня, о которой мы сейчас говорим, это же всё связано с тем, что ушли с рынка Google и таргетинговая реклама, вот это всё не работает, с этим же всё связано, и начинается вот эта какая-то грязная возня.

Иван Исаев:

• Абсолютно точно, если раньше было все размазано по разным каналам, был гугл, который на самом деле очень большую долю рынка занимал, фейсбук, инстаграм, здесь вообще целая категория компаний, которая только там рекламировалась. И вот сейчас они все уходят, но не закрываться же тем, кто рекламировался там, они идут в единственный оставшийся источник, а это яндекс. И так как Яндекс - это все-таки аукцион, чем больше ставки у ваших конкурентов, тем больше ставки должны ставить вы, это становится просто дико дорого, потому что нужно перебивать бесконечные повышения ставок конкурентов. Я знаю способы как с этим бороться. Запустить белых ботов, для того чтобы он вернул наши позиции назад. Получается что конкурент запускает нам отрицательный фактор, а мы его возвращаем, запустив положительный фактор. И позиции идут вверх в топ, так как они были раньше это в принципе их законные позиции.

Александр Катаев-Смык:

• Ну что, классное место, потрясающее по своей энергетике, а вот как раз энергии зачастую в бизнесе и не хватает. Что нужно делать, где черпать энергию, особенно стоя около машины какого-то невероятно давнего года, который бы быть уже не должно, но она есть.

Иван Исаев:

• Это один из способов, где я черпаю энергию. Эта машина, это одна из самых любимых моих автомобилей, потому что она вызывает дикие эмоции. Сколько у тебя еще, чтобы просто понять?

Александр Катаев-Смык:

• Из чего-то мы выбираем?

Иван Исаев:

• Я перепробовал разные и Порше, и Мерседес, и опять Порше, из стандартных автомобилей Кайен. А еще велосипеды, мотоциклы. У меня 6 мотоциклов, 3 велосипеда, я обожаю ролики. Но это энергию дает тебе или забирает? Это дает энергию. И вот хочу вернуться к автомобилю, это ведь классный пример отличия, классный пример маркетинга. Дело в том, что вот предлагаю прокатиться и убедиться в том, как сильно люди вокруг будут на нее реагировать. И если задуматься, Porsche за 20 миллионов рублей или такая Volga, которая стоит значительно дешевле, деньги привлекут внимание или Volga?

Александр Катаев-Смык:

• Но это еще раз доказывает “отличайся или вымирай”. Ну что друзья, поехали. Мы с вами находимся, по сути дела, в уникальном транспортном средстве, которое абсолютно в идеале. Вы посмотрите какого качества все детальки, все элементы. Я думаю надо прокатиться?

Иван Исаев:

• Конечно. А как она звучит? Тот, кто вспомнит - это проверка на возраст.

Александр Катаев-Смык:

• А запах особый! Запах 60-х годов теперь.

Иван Исаев:

• Ручная коробка передач на руле и поехали круто.

Александр Катаев-Смык:

• Бизнес-класс - это люкс просто!

Иван Исаев:

• Ну это же реально люкс автомобиль того времени, каждый из таких автомобилей, можно сказать, немножечко живой и надо понимать когда и в какой момент переключаться, как на нее нажимать, чтобы она вела себя правильно. Жаль что сейчас идет дождь, а то бы мы прям увидели всех этих людей, которые нас фотографируют, кидают нам лайки и почувствовали этот маркетинг Волги, а что такое вообще маркетинг? Вот чем отличается маркетинг от рекламы? Представьте что у вас оконная компания и всю Москву засеяли рекламными щитами вашей компании.

Александр Катаев-Смык

• Допустим. Это как у Калева было.

Иван Исаев:

• Да, тысячи штук, 10 тысяч штук, сколько клиентов к вам позвонили? Черт, я не знаю. Примерно. В Москве?

Александр Катаев-Смык:

• Ну, не знаю, там тысяча в день. Прекрасно. А если эти щиты пустые? Ну, ноль, они же не знают, кто звонит.

Иван Исаев:

• А если на этом щите нарисовать глаз? Сколько к вам позвонит клиентов?

Александр Катаев-Смык:

• И опять без номера? Ну, тогда не позвонят, если номера не будет.

Иван Исаев:

• Ну, хорошо, глаз с номером телефона. Сколько клиентов позвонит к вам заказать окна?

Александр Катаев-Смык:

• Я думаю, что немного. В основном будут звонить те, у кого проблемы с глазами. А если бабочка?

Иван Исаев:

• Во-первых, рекламные щиты с глазом и бабочкой делала наша, ранее упомянутая, компания “Калева”. У них рекламный щит так и выглядел: щит, огромный глаз, у него разноцветная радужная оболочка, в углу написано Калева. И всё. И товарной категории не указано. И этих щитов было тысяч, наверное, пять. Потом они после него выпустили другой щит, где была огромная бабочка, у нее были разноцветные крылья, было написано “Калева” и фраза «Яркие решения».

Александр Катаев-Смык:

• И опять нет товарной категории?

Иван Исаев:

• Нет.

Александр Катаев-Смык:

• Ну это какая-то ошибка. — Чья?

Иван Исаев:

• Я знаю, чья ошибка, он ее признал. А теперь вернусь к ответу. Чем отличается реклама и маркетинг? Рекламные щиты — это реклама. Что написано на щите, что нарисовано на щите — это и есть маркетинг. И вот здесь надо понять, что ни одна реклама не работает без правильного маркетинга. Это все равно, что пустыми щитами засеивать Москву. Рисование глаз, бабочек и прочей креативной ерунды - это самый хреновый маркетинг, который можно себе представить. Вообще креатив это страшное зло. Знаете что побеждает в конкурсах креативная реклама всегда та реклама, которая убыточна. У меня прям есть достоверные данные, есть люди, кто этим занимается, кто там работает. Более того, они даже изначально, выпуская такую рекламу, знают что это для конкурса, но не для реальных клиентов. Дело в том, что реальная реклама, реальный маркетинг, который приводит клиентов, он очень скучный, потому что, например, какой-нибудь щит хорошей рекламы, ну представьте, что нарисована стиральная машинка и написано Эльдорадо, стиральная машинка 20 000 рублей, цена перечеркнута, рядом написано, что только до конца недели она стоит 17 000 рублей. Вот это классная реклама, она скучная, ее не будут показывать ни на каких конкурсах, но именно она приведет к вам клиентов и это правильный маркетинг. К чему я заговорил про это? Потому что большинство компаний знают как давать рекламу, как нажать кнопку в Яндекс Директ, как нажать еще куда-то, но они не понимают, что это все должно привести на правильный маркетинг, который даст вам клиентов, не на глаз, не на бабочку, не на пустую страницу, а на то, что клиент захочет купить, увидеть, к вам позвонить. Поэтому надо прежде всего в этот сложный период увеличивать свой маркетинг. Нужно на сайте давать выгоды, сделать его правильным, чтобы человека прям привести к действию, а не просто ввести его на какую-то страницу и засеивать весь интернет этой бесполезной рекламой. Маркетинг — это психология. Он должен быть живой, там должен быть определенный посыл, нужно подкупать клиента. Нужно подкидывать. А как подкупать клиента?

Александр Катаев-Смык:

• Например. Три совета подкупить клиента, которые могут прямо сейчас использовать наши зрители.

Иван Исаев:

• Первое, безусловно, хоть кто-то будет мне кричать: “я на скидки не реагирую, я бы ни за что не купил” - первое законное место занимают скидки. Сколько нужно писать процентов скидки? Чем больше, тем лучше. Вначале я написал 7 % и конверсия была одна. Потом я написал 15%, конверсия стала больше, потом я написал 42%, она стала больше, я написал 63%, а на последнем сайте уже я написал 73%, и она растет. У меня вообще ощущение, что надо 100% писать. Второе - это ограничение срока действия. Сколько нужно ставить? Неделя до конца месяца, только 5 дней, только 10 дней.То есть какие-то короткие достаточно сроки? Обязательно ограничение срока действия, потому что человек, когда видит, что скидка закончится через 2-3-5 дней, он начинает реагировать. Третье - это форма обратной связи в разных вариациях. Зафиксируй, то есть не надо делать кнопки типа “купи”. Люди этого боятся, они так не делают. А вот кнопка “зафиксируй скидку”, “получи подарок”, “крутани на счастье”, на это люди легко идут, потому что они не подписываются ни под чем серьезным. Но чтобы это крутануть, чтобы получить, чтобы зафиксировать, они оставляют свой телефон.

Александр Катаев-Смык:

• А что ты можешь сказать тем критикам подобного подхода, которые просто уничижают всех маркетологов, оперирующих большими скидками? Что ты им можешь сказать в ответ?

Иван Исаев:

• Ну пусть разоряются. Дело в том, что можно идти против системы, а можно идти по системе. Нельзя отрицать вещи, которые работают. Ведь это же не мое мнение, это статистика. Но если на вложенный миллион рублей с такой скидкой к вам приходит больше клиентов, чем без скидки.

Александр Катаев-Смык:

• Говорю отрицать ценности, но ты перечислил первое - это скидка, второе опять относится к скидке, третье подмаслить ту скидку, которую ты им даешь и заставляешь их скорее купить. Это же все вот одно и могу доказать.

Иван Исаев:

• Берем, например, выборочно, все подряд телефонные разговоры, которые звонят в оконную компанию. С чего они начинаются? — Какая цена? — Теперь вопрос. Его интересует качество? Его интересует вот этот дополнительный выбор?

Александр Катаев-Смык:

• А почему они задают вопрос про цену, ты знаешь? — А потому что их интересует цена. — Потому что ты на сайте написал скидку. — Хорошо, а что они спросят у человека, кто не написал скидку? Вот смотри, простое тоже, могу доказать, как ты говоришь, у меня есть хороший товарищ, он построил, начал точнее строительство третьего дома. Первый дом, как он мне сам сказал, мне очень понравилось, говорит, первый дом я построил для врага, второй дом я построил для друга, а третий я хочу построить для себя. Как ты думаешь, на какой иерархии ценностей у него цена на окна? В какой по списку? Он будет интересоваться ценой на окна, когда он покупает уже третий раз остекляет свой дом на двадцатом месте. Дело в том, что покупателю насрать, сколько будут стоить эти окна, потому что стоимость, вот эта разница между дорогими, условно говоря, и дешевыми окнами в процентах, она составляет, я не знаю, 3%, 0,3% даже от стоимости дома и с участком. При этом он уже очень хорошо понимает, что грамотные окна у него в доме, правильные окна, это очень важно, это важнее, чем кирпич. Окна, друзья, важнее чем кирпич для тех, кто строит дом. Потому что кирпич, он однообразный, как говно, а окна, извините, они разные. Все разные. Могу доказать.

Иван Исаев:

• Давай. Вот это студия. Это одна из самых лучших студий, которые есть в Москве. Согласен. Интересно ли нам было бы здесь снять её со скидкой? Кто говорит, что мы должны скидки примешивать к плохому товару? Я говорю о том, что эта студия там стоит 100 тысяч рублей, но сейчас скидка и она стоит 80. Что первичнее? Первичнее выгода, когда мы выбираем студию.

Александр Катаев-Смык:

• Первичнее это студия. И то же самое, первичнее это окна, которые, а даже не окна, на мой взгляд при выборе окна, вот что, если бы ты меня спросил, что важно, на мой взгляд, при выборе окна, я считаю это доверие, у нас колоссальный дефицит доверия на оконном рынке. Нас, оконщиков, как я уже говорил, считают шарлатанами, проходимцами и мой друг обращается ко мне потому, что он мне доверяет, а огромному числу компаний, которые продают окна, он меньше доверяет, чем мне. Это сарафанное радио, это не реклама. Ну, окей, согласен. Но все-таки, даже в студии, в примере со студией, мы здесь не потому, что на нее скидку дали, на эту студию, а потому, что ты эту студию хотел.

Иван Исаев:

• То, что дали скидку, может побудить нас ее выбрать относительно других, которые мы выбирали. Подобных мало. И человек, покупающий мерседес, хочет скидку. Любой человек хочет скидку. Так я про что?

Александр Катаев-Смык:

• Дайте ему скидку, если он хочет. Подожди, сначала не скидку надо дать, а сначала надо дать УТП. Ты должен показать, что у тебя есть другие окна, другие продукты, другие решения. А он это хочет? Конечно хочет. Что по телефону он говорит, давайте еще раз. Нет, по телефону он говорит: “У вас УТП хорошее”. Мой друг по телефону не будет говорить про цену, он будет смотреть на то, что окна эти и эта компания, точнее она вызывает доверие, ему доверие нужно. Как он по сайту поймет доверие? Вот этим и надо заниматься маркетологам на мой взгляд уже давно пора, есть целая огромная армия клиентов, которым нужны скидки, потому что они по жизни такие, а есть люди, которые покупают окна во второй и в третий раз, особенно те, которые в третий раз, им эти скидки, в гробу они их видали, эти скидки. Они хотят скидки, когда при прочих равных покупают там, где дешевле, так не будь прочих равных, дай что-то другое, ты маркетолог, дай что-то кроме скидок, хватит уже со скидками.

Иван Исаев:

• Есть мнение у каждого и вот эта история, что скидки не работают, я бы на них не повелся, я его слышу просто постоянно, всю жизнь, я апеллирую статистикой, это не мое мнение, я создаю сайты, не которые мне нравятся, я создаю сайты, которые дают максимальную конверсию. Вся статистика говорит, что люди обожают скидки. Обожают. Вы можете говорить что этих людей мало, но они просто повсюду. Я хочу сказать, что более сотни компаний ведутся под моим присмотром, и я вижу, что работает, а что не работает. Я очень легко могу отделить мнение свое или кого-либо от реальности. Я каждый день вижу, на что они реально реагируют.

Александр Катаев-Смык:

• А вот я недавно общался с Володей Березиным и он рассказывал, это компания “Окнобер”, может быть кто-то знает. Вот он использует семь или восемь сайтов для того, чтобы с них заводить трафик в итоге на себя, на “Окнобер”. Насколько, на твой взгляд, это продуктивная технология? Насколько это правильно? А он молодец.

Иван Исаев:

• Я использую 22 сайта по окнам, 12 сайтов по дверям и так далее по всем направлениям. Вообще многосайтовость - это ключ к успеху. Дело в том, что у каждого сайта есть приоритет по определенным запросам.

Александр Катаев-Смык:

• То есть он по семантике заточен на какие-то определенные вещи и не нужно пытаться все в один засунуть?

Иван Исаев:

• Да, если пытаться засунуть все в один, то не получишь вообще ничего. Но если дробить сайты под определенную семантику, то можно в каждом сайте получить приоритет по этой семантике. И, соответственно, они поднимутся вверх, а во-вторых, получится еще и скидка в самом Яндекс Директ. Потому что если сайт заточен на определенные запросы и в Яндекс рекламе вы рекламируете конкретно эти запросы, вы получаете от Яндекса снижение стоимости. Давайте поговорим про компанию “Хоббит” в двух слов. Да ее уже забыли все, что о ней говорить? А вот ее потому и забыли. Дело в том, что есть такие компании, которые играют не по правилам интернета, а скорее по личным амбициям. Вот допустим название “Хоббит” данной компании не помогает, а очень сильно вредит, потому что с таким названием продвинуть сайт гораздо сложнее, чем компания, которая называется окно.Ру, например, или “Недорогие окна”, или “Фабрика окон”, потому что “Фабрика окон” заточена под запрос, при запросе фабрика окон она будет выше, ее яндекс будет поднимать выше, она будет иметь приоритет по цене в ставках лучше, а вот компания “Хоббит” всю жизнь будет переплачивать в рекламе, она будет переплачивать, если она захочет поднимать позиции и таким образом может быть это и есть причина, по которой они не смогли.

Александр Катаев-Смык:

• Удержаться в этом рынке. Правильно я понимаю, что бы ты рекомендовал компании “Калева” поменять свое название? Конечно, компания “Калева” где она сейчас? Она есть, работает.

Иван Исаев:

• Она не такая как была раньше, потому что когда компания “Калева” была компанией №1, не было такой интернет зависимости, которая есть сейчас, и в то время название Калева, что давало, что не давало, но сейчас, если ты называешься Калева, а я называюсь “Недорогие Окна” и мы рекламируемся в интернете, то я выигрываю эту войну, а компания “Калева” нет, они просто со своим названием не получат трафика.

Александр Катаев-Смык:

• Подожди, но ведь по факту мы же можем сделать еще 21 сайт, который будет называться правильно по семантике и в итоге мы, так сказать, имея лейбл с названием не оконным, мы будем получать трафик абсолютно нормальный. — Именно так я и делаю. — То есть можно брать любое название, но делать эту всю бахрому из других сайтов, таких, которые приносят тебе в итоге целевые лиды.

Иван Исаев:

• Да, но не любое, а ключевое. Допустим, запрос «недорогие окна» — это очень качественный запрос, потому что там есть слово «окна» и слово «недорогие» говорит о том, что человек хочет их купить. Раз он интересуется их ценой, значит он не просмотровый, не то чтобы там «что такое окна, из чего они состоят», а он уже близок к покупке, раз он говорит о цене. И, сделав сайт «недорогие окна», однозначно трафика через интернет получится значительно больше, чем “Калева”, “Хоббит” или вот ,например, “Генвик”. Знаете такую компанию “Генвик”? Нет. Это компания по натяжным потолкам. А знаете что такое Генвик? Это Геннадий Викторович. Его так зовут. И я называю это личными амбициями. Ты называешься Геннадий Викторович и всю жизнь переплачиваешь. Насколько это круто? Хорошо, идем дальше. Компания “Маана”. Это компания по ремонту квартир. Ну и что это?

Александр Катаев-Смык:

• Вообще не представляю.

Иван Исаев:

• Это Мария и Анна. — А, это партнерши? — Нет, это жена и дочь.

Александр Катаев-Смык:

• А-а.

Иван Исаев:

• И когда я этому человеку объясняю, когда он пришел ко мне, давай меня рекламируй, давай сделаем маркетинг, я говорю, слушай, ну давай начнем с того, что мы сменим тебе название. Он говорит, ни за что. Я говорю, ну ты просто будешь платить всю жизнь больше. А он говорит, я жену и дочь ни на что не променяю. Я говорю при чем здесь это? Ну ты разоришься с этим названием, при чем здесь я не променяю? Кто просит ее променивать? Я не понимаю. И эти личные амбиции “Хоббит”, “Маана”, “Генвик” и масса других компаний, это игра против правил, они никогда не выиграют.

Александр Катаев-Смык:

• Кстати, символично, смотрите, впереди машина Тесла, да? Это как бы символ чего-то такого как бы прорывного и будущего, а мы едем на Волге, это символ какого-то величия из прошлого. И та и другая машина стоит отнюдь недешево, работая в оконном рынке и зарабатывая там, вообще можно что-то заработать на Теслу либо на Волгу, вообще какая прибыльность у бизнеса оконного считается правильной?

Иван Исаев:

• Я так скажу, огромное количество компаний гонятся за оборотом, а не за прибылью и это на мой взгляд кардинально неправильно, потому что ведь можно продавать на миллиарды и при этом ничего не зарабатывать, а есть такие.

Александр Катаев-Смык:

• Примеры?

Иван Исаев:

• Огромное множество, многие вообще не понимают сколько они зарабатывают и отвечают, что ну у меня что-то там остается, мне хватает. Что там у него остается, как?

Александр Катаев-Смык:

• Он это высчитал? А какая прибыльность должна быть у оконной компании?

Иван Исаев:

• У нормальной компании, которая в розницу продает окна, должна быть прибыль 10−12% от всего оборота.

Александр Катаев-Смык:

• Это чистая прибыль?

Иван Исаев:

• В чистом виде. Если у вашей компании эта прибыль меньше, значит что-то вы делаете не так. Может быть либо вы переплачиваете за рекламу, либо вы не умеете продавать, у вас нет тех, кто умеет профессионально перерабатывать обращения в заказы, либо вы в принципе дешево продаете, таких тоже огромное количество примеров. Люди себя недооценивают, гонят обороты, думая, что если я сейчас подниму чуть-чуть цену, то вообще никто не придет ко мне, ничего не купит, это ошибка. Еще как купят, особенно если вы будете отличаться, если у вас будет вот это вот УТП, если вы сможете.

Александр Катаев-Смык:

• Обосновать что вы хорошие. А вот с точки зрения маркетинга сколько в 100 рублях, полученных от покупателя, нужно закладывать на маркетинг? 10% - это базовая ставка. То есть с каждой сотни десятку надо откладывать обязательно на маркетинг?

Иван Исаев:

• Если вы планируете привлечь клиентов и получить оборот миллион рублей, вы должны вложить 100 тысяч рублей. Если вы хотите продать на 10 миллионов рублей, вы должны вложить 1 миллион. И это нормальный показатель, который должен быть вложен внутрь этой экономики. Многие, кстати, говорят, что если я сейчас буду тратить эти деньги, я уйду в минус. И это как раз ошибка того, что они, создавая свою наценку, не учли маркетинг, не учли рекламу. Конечно, она у них не окупится. Вот, например, сейчас вы себе представляете, что люди на улице останавливают такси? — Не-не, уже нет. Давно. — Где все это заказывают? Яндекс Такси, Uber. И эти агрегаторы, они полностью убили рынок какого-то частного такси и даже рынок, как-то вот раньше там какие-то службы были, ты звонишь по телефону, тебе диспетчер заказывает такси — всё, где это всё? Вымерло. Они подмяли под себя полностью этот рынок. Так вот интересно то, что даже в тематике окон появляются агрегаторы. И если посмотреть на эту выдачу и убрать оттуда тех, кто накручивает себя черным методом, что мы увидим наверху? Мы увидим Яндекс Маркет, Авито, Два Гис, Профи.ру и это все агрегаторы. И вот возникает вопрос, дойдет ли человек после этих агрегаторов куда-то до реальной компании? И вообще, какова его необходимость идти в какую-то частную компанию, если у него здесь есть выжимка по всем сразу? Что делать? Повышать доверие или продаваться агрегатором? Я чувствую, придется и то, и другое делать. Игнорировать эти агрегаторы тоже бессмысленно. Вот пример с ремонтом квартиры. Одна из тематик, которыми мы занимаемся — это ремонт квартир. В ремонте квартир до компании вообще уже никто не доходит. Потому что Profi.Ru, Яндекс Услуги, Авито, у всех в голове ощущение, зачем мне переплачивать компаниям, если я найду напрямую исполнителя и он мне все сделает. И в окнах такая же история сейчас есть. Заходим на Авито, набираем пластиковые окна, видим там фотографию какого-то мастера Валеры, который со своими золотыми руками приедет к вам, установит окна значительно дешевле и без наценок какой-либо компании. Ведь это же хорошо звучит. Зачем мне переплачивать в какие-то офисы, чтобы они мне потом этого же Валеру прислали. Хотя я могу сразу обратиться к Валере и все будет прекрасно. И вот он со своим красивым лицом, с отзывами счастливых заказчиков висит в этом Авито, которое висит выше, чем остальные наши компании. Это реальный Валера? Абсолютно реальный может быть, может быть нереальный, но главное о чем думает покупатель, он его видит, он ему верит, он и у него хочет.

Александр Катаев-Смык:

• То есть надо стать Валерой и через авито продавать свои окна? — Это один из вариантов. — А вот мы говорим все время Лидо-генерация. Сколько сейчас стоит ЛИД? Нормально? А сколько люди платят чаще всего?

Иван Исаев:

• Я бы тут делил на региональную историю и московскую. Давайте поговорим для начала про Москву. В Москве раньше считалось нормой, что лид стоит тысячу-полторы тысячи рублей. Те, кто не умел рекламироваться, они считали нормой 3 тысячи рублей за один лид, одно целевое обращение. В данный момент, в этом году, с марта месяца, цена 5−6 тысяч рублей за лид многих уже даже не смущает. Потому что они понимают, что невозможно его получить дешевле из того источника, который остался.

Александр Катаев-Смык:

• В итоге, в Москве лид стоит в среднем сейчас где-то 5−6 тысяч рублей, а ты говоришь о том, что есть способ делать это намного дешевле. Давай сейчас к этому подойдем. А по регионам сколько стоит в Яндексе сейчас лид?

Иван Исаев:

• Цены в регионах примерно в три раза дешевле, чем в Москве. Зависит от удаленности и от количества населения в данном регионе. Там 2−2,5 тысячи лид? Да, если говорить про Ростов, Краснодар, тут делали, там порядка 1500 рублей стоит.

Александр Катаев-Смык:

• Друзья, еще раз, пожалуйста, в комментариях напишите, это соответствует вашему представлению, действительно это так стоит? Я вообще думаю, что большинство компаний не дает рекламу.

Иван Исаев:

• Дело в том, что давать рекламу, это означает уметь продавать. Человек, пришедший с Яндекса, это не тот же самое, что и человек, которого вам посоветовал какой-то знакомый. Человек, пришедший от знакомого, купит у вас на 80%, порой и на 100%. И стоит вам ноль. А вот человек, пришедший из Яндекса, он вас не знает и вы для него такой же непонятный, даже плохой, до тех пор, пока вы с ним не подружитесь, пока он в вас не проверит. Поэтому многие компании, которые умеют делать там те же самые окна, но не умеют продавать, они разок, второй попробовали рекламироваться, поняли что это не окупается. Фразы “Яндекс Директ не работает”, они ничего не покупают, и все, они это дело бросают, идут искать новых партнеров, рекомендаций и так далее.

Александр Катаев-Смык:

• Друзья, мы все больше сегодня про Яндекс говорим, ну понятно, он захватил наши умы и кошельки, а есть же и другие инструменты, где можно еще получать заказы?

Иван Исаев:

• Очень здорово сейчас развивается Телеграмм, особенно после того, как закрыли Фейсбук и Ютуб, огромная часть аудитории пошла именно туда. Интересно, что Телеграм-канал с точки зрения целевого клиента, с точки зрения продаж, значительно лучше, чем соцсети, потому что в тех соцсетях чаще всего люди развлекаются, они смотрят какой-то развлекательный контент, наблюдают за другими и в меньшей степени совершают покупки, а вот Телеграмм направляет личные отношения лично человеку, вот если создать канал для своей компании и эти люди гораздо более вовлечены. У меня есть опыт создания телеграм-каналов, даже мой по маркетингу, можете посмотреть, как я быстро там набрал подписчиков, какая там идет активность. Я каждый день делюсь каким-то инсайтом, который вы можете применить у себя в компании и получать клиентов еще более дешевыми. И еще один топовый секрет, если у вас есть телеграм-канал. Обычно я его никому не рассказываю, но вам расскажу. А вот представьте, что вы оконная компания. И знаете, что здесь недалеко где-нибудь строится жилой комплекс “Ясный”. Это классные дома, там не остекленные балконы, там все прекрасно. И вы бы хотели туда как-то зайти. Как? Так вот есть один секрет. В Телеграмме можно зайти сейчас в любой чат домовой. Вы набираете чат ЖК “Ясный” и попадаете в чат их двора, где все люди, которые купили эти квартиры, находятся. Они там обсуждают, кто дороги метет, кто балкон застеклил, кто еще что-то сделал. Так вот, секрет заключается в том, что можно найти админа этого канала и написать ему, а давай ты разместишь мой пост, а я тебе дам 1 000 рублей, и делается пост о том, что для вашего дома я могу остеклить балкон. И это стоит столько-то из-за того, что вы жители этого дома, вы получаете там еще и скидку. Получается что вы точно попадаете в самую целевую аудиторию нужного вам дома и это как бы рекомендательно. И таких чатов сотни.

Александр Катаев-Смык:

• Если не тысячи. Как вам такой секрет? Это интересная тема. Более чем.

Иван Исаев:

• Еще один из секретов, как выживать в это время и секрет нашего успеха, это диверсификация. Потому что есть тематики очень схожие с циклом, как пластиковые окна. Например, межкомнатные двери, натяжные потолки, шкафы, кухни. И мы у себя это развиваем параллельно. И получаются даже те же самые менеджера колл-центра и прочие структуры могут общаться с этими клиентами. То есть вы же отдельно не делите, я продаю окна в этой компании глухие, а в этой компании поворотные, или в этой балконе, а в этой окна. Это же очевидно одна компания, а для меня это также очевидно межкомнатная дверь с пластиковым окном. И поэтому очень классная история внедрять внутрь к себе дополнительные направления.

Александр Катаев-Смык:

• Иван, мы здесь все беседуем, маркетинг, продажи и так далее. Ты можешь объяснить на каком-то примере живом, желательно не оконном, как нам немного отличиться, как при минимальных издержках можно с помощью грамотного маркетинга достичь успеха.

Иван Исаев:

• Я расскажу случай, где вообще вложений не требовалось, но это произвело на меня дикое впечатление. И я об этом рассказывал уже наверное сотни раз и все, кто это слышал, рассказывали еще кому-либо. Эта история была про то, как я покупал спортивный Porsche. У меня была идея купить такой гоночный болид. Автосалон Porsche. И вот настал тот день, когда он готов к выдаче, я беру с собой приятеля, мы едем в автосалон на Таганке, подходит менеджер и говорит, ну вы готовы? Я говорю, к чему готовы? Он говорит, к получению. Таким загадочным голосом я говорю: “Ну я не знаю, но наверное, мы готовы”. Он говорит: “Ну тогда пойдем”. И он спускает нас по лестнице вниз, а лестница такая открытая, я вижу зал. Как это выглядит? Абсолютно пустой автосалон Porsche. Стоит автомобиль какой-то посередине салона, накрытый шелковой тканью, а вокруг него стоит весь персонал автосалона. Человек 15, наверное. И они так плотничком вокруг машины стоят. Мы спускаемся и я понимаю, что, наверное, это наша машина выглядит так, что мы такие переглядываемся с моим приятелем, мы спускаемся по лестнице, и вот только мы касаемся первого этажа ногами и тут в колонках начинает играть музыка группы Queen. Мы стоим, у меня холодок по спине пробежал и в этот момент какой-то человек берет и таким красивым движением руки скидывает этот шелковый шлейф с этого автомобиля, они включают музыку еще громче и все эти люди начинают аплодировать. Мы стали как каменные, я не понимал, фотографировать сейчас, что вообще надо делать, мы в шоке были. Тут круг из людей расступается и на нас идет один человек, в руках он несет коробку и там гравированные стаканы Порше, потом мне дают ключ и говорят: “Сегодня вы стали одним из счастливейших людей на земле, который является обладатель этого автомобиля!” - мы охренели. Я эту историю рассказывал просто десятки раз, и потом я задумался как маркетолог, а чего это стоило? Включить музыку - это же бесплатно, просто сказать спуститесь вниз при условии того, что там и так-то клиентов нет, это же бесплатно, а скинуть эту шелковую ткань и потом она же у них и останется, все ничего не стоит, но эффект потрясающий.

Александр Катаев-Смык:

• Я порш не покупал в своей жизни, но когда я покупал хонду, то после ее получения звонил колокол. Это ничего не стоит, я просто сравнил сколько вкладывается.

Иван Исаев:

• Вот этот случай про колокол вы кому-нибудь рассказывали?

Александр Катаев-Смык:

• Не дотянули, не дожали. Ну вот мы здесь постоянно спорим на тему того, нужно ли привлекать людей скидками и твоя позиция нужно, но ты же не можешь отказать мне в том, что компании должны отличаться. Как Траут говорил, “отличайся или умрешь”. Вот нет, не так?

Иван Исаев:

• Отличие - это вообще обязательная история, которая должна быть у каждой компании. Разбуди, как говорил кто-то из известных, своего менеджера ночью и если он не скажет сходу, чем наша компания лучше, чем другая, можешь его увольнять. И чаще всего люди, когда им задают вопрос, ну, а чем вы лучше, чем другие, они говорят, мы качественные, у нас персональный менеджер, мы любим свое дело, ну это же ерунда! Во-первых, так говорят все и здесь нет никакого отличия. Например, задам вопрос, какой самый безопасный автомобиль? Это Вольво. А вот вопрос, а является ли она реально самой безопасной?

Александр Катаев-Смык:

• Не факт.

Иван Исаев:

• Ну, наверняка какая-нибудь дорогостоящая модель Мерседеса значительно безопаснее, чем дешевая Вольво. А может быть даже Киа сейчас последней модели значительно безопаснее, чем Вольво С40, которая подешевле. Или, например, такой вопрос, а какие самые дорогие часы? Ролекс. А ведь они далеко не самые дорогие. А в голове сидит, что тут Вольво, тут Ролекс, ну, а шампунь против перхоти, какой самый лучший? Head & Shoulders. Правильно. И ведь люди, которые реально разбираются в шампунях, они будут говорить, что Head & Shoulders - это вообще не против перхоти. Но эти компании что сделали? Они выбрали свое позиционирование, выбрали свое отличие и всю свою рекламную кампанию выстраивают в этом отличии. Вольво могла бы сказать, что здесь я безопасная, здесь я престижная, здесь я быстрая и это бы размыло вообще всю историю Вольво. Мы бы сейчас не обсуждали, что она безопасная. Если бы Head & Shoulders выпускала шампуни от всего подряд, это бы полностью размыло то, что они против перхоти. И если бы Rolex выпустили завтра дешевую серию часов, это бы убило бренд, что ролексы это очень дорогие часы.

Александр Катаев-Смык:

• А у меня гипотеза последнего времени, которую мы сейчас активно с нашими партнерами реализуем. Это вопрос долговечности. Я вижу то, что самый главный запрос на окна, ну очевидно, что окна покупают, безусловно, чтобы они были бесшумные и безопасные либо там еще какие-то, но априори долговечность этих окон. Как ты считаешь, это имеет право на жизнь?

Иван Исаев:

• Это имеет право на жизнь и тут очень важно все время бить в одну точку. Мы долговечные, во всей рекламе подвод к тому, что вы долговечные, все менеджеры знают это, при общении с клиентами они говорят: “зато мы долговечные” и вот тогда оно приживется. Плакаты сделайте на стену про это, могут быть ситуации, которые показывают, что происходит через 20 лет. Я использую все сразу: скидки, даже если ваши окна долговечные, люди все равно хотят скидки, эти вещи могут существовать вместе, на мерседесе, повторюсь, тоже хотят скидки, даже покупая Rolex, люди хотят скидки, это то, что человек хочет, хотел и будет хотеть, это его внутреннее состояние, его желание.

Александр Катаев-Смык:

• С этим не поспоришь, даже когда в Шереметьево я захожу в свою любимую Paul and Shark, я так всегда ради шутки говорю: “так, а что у вас сегодня со скидками?” Они мне всегда говорят, что в Paul and Shark скидок не бывает. А хотелось бы. А кто только что говорил, что у тебя скидки не будут? Но при этом заметь, там было пять магазинов, а я захожу только в один. Значит что-то там есть такое особенное. Ну, а если еще скидки будут, то вообще круто. Ну что, друзья, спасибо вам огромное, что были с нами. Сегодня у нас абсолютно эксклюзивный был гость Иван Исаев. Человек, который много понимает и много добился в маркетинге, показал нам свои успехи. Вот такая эксклюзивная машина, а я же вас прошу и приглашаю подписываться на канал “Школа окна”, у нас есть огромное количество интересных видео, можете посмотреть, крутая штука и еще раз лиды генерации, друзья, а может быть вам действительно пригодятся те лиды, которые Иван генерит, пожалуйста, покупайте, дело хорошее, спасибо вам, до встречи, Иван, спасибо огромное, всем пока!