Азат Галимзянов:

• Всем привет, мы провели голосование, какой запрос наиболее актуальный на сегодняшний день у владельцев строительных компаний и выяснилось, что более половины нуждаются в маркетинге, в привлечении клиентов. Именно эту тему мы сегодня и разберем с нашим гостем, серийным предпринимателем, владельцем маркетингового агентства Иваном Исаевым, ориентированного на агрессивные продажи и привлечении клиентов, который буквально освоил техники гипноза для того, чтобы усилить это направление. Всем привет. Расскажи вообще, с чего все начиналось, как ты пришел в эту нишу.

Иван Исаев:

• Не знаю, случайность это или нет, но моя карьера началась с фиктивного курьера. Моя сестра тогда работала главным бухгалтером, а я еще был очень молодой и мне она предложила, чтобы мой стаж шел, устроить кем-нибудь. И я спросил: “А работать-то вообще надо?” Она говорит: “А работать не надо, мы тебя просто там устроим, и стаж пойдет.”

Азат Галимзянов:

• Номинал, да, такой курьер?

Иван Исаев:

• Но удивительно то, что это была оконная компания. Компания, выпускающая пластиковые окна. И так сложилось, что вся моя последующая жизнь, хотя были разные компании, разные виды деятельности, она почему-то была связана с пластиковыми окнами. Потом я погрузился сильно в продажи, разработал свои технологии таких прям агрессивных продаж, начал понимать, как мыслят люди, что они хотят, что нужно им сказать, чтобы получить тот результат, который мне необходим. Кстати, расскажу интересный случай. Однажды мне позвонил какой-то человек и сказал, что ему дали мой контакт, что через меня окна можно поставить. И вот человек присылает мне на почту какое-то окно с размерами. Я, не глядя на это окно, пересылаю его менеджерам, которые делают расчеты. Менеджеры мне через пять минут высылают расчет, сколько это окно стоит. Я, не глядя, пересылаю этому мужику, и все, и потом куда-то еду, открываю, думаю, а что я ему вообще переслал? И тут я вижу, что он просил одно окно, а менеджер случайно посчитала два окна. Я думаю, неудобно как-то, думаю, звонить ему, сказать, что, извините, там ошибка, ну, потому что это окно там стоило 30 000 рублей, а у него 60 000 рублей. Я думаю это какая-то дикая цена, неудобно. И пока я думаю, у меня звонок от этого мужика. Он мне звонит и говорит, Иван, я получил ваш расчет, согласовал его с директором, мы цену утвердили, нам нужно остеклить здание такими окнами. Я спросил у него, то есть вам не одно окно нужно? Он сказал, нет, нам нужно остеклить здание. Мы крупная компания, купили здание, сейчас его будем остеклять. Я сижу и думаю, то есть там посчитано окон на два здания, и они это подписали. Я как глянул на сумму, которую можно заработать, мне даже немножко дурно стало. Я думаю, блин, с одной стороны это шанс, а с другой стороны, что если мне предъявят за это потом. Я подписываю с ним договор и мы ему остекляем здание.

Азат Галимзянов:

• Круто.

Иван Исаев:

• Это был один заказ, с которого я сразу потом вышел, купил себе новую иномарку и все было прекрасно.

Азат Галимзянов:

• Я думаю, что один из выводов, который ты сделал, что продавать можно по любой цене.

Иван Исаев:

• Проходит, наверное, месяца три, и вдруг у меня звонок от этого мужика. Я уже еду в своей новой иномарке, уже мне хорошо, но страх о том, что он позвонит и мне предъявит, у меня был. И я снимаю трубку, он представляется, я уже в напряге, думаю, боже мой, что сейчас будет? И он мне говорит, Иван, а помните, вы нам остеклили здание? Я думаю, все, приехали. Я сказал, что помню. Он говорит, а мы второе здание купили. Можно ли сделать в этом здании окна по той же самой цене, потому что мне ее будет очень легко согласовать. Я думаю, да, почему нет, вот такая была история.

Азат Галимзянов:

• Расскажи тогда, как ты пришел в маркетинг.

Иван Исаев:

• Я сильно увлекался фотографией и мне предложили сделать каталог продукции, чтобы было что показывать клиентам и, собственно, я с радостью на это согласился. После того, как я реализовал это, мне сказали, слушай, у тебя так здорово это получается, мы хотим развивать отдел маркетинга и рекламы. Там должны быть творческие люди. Так как мы тебя хорошо знаем, как ты продавал, как ты делаешь эту сторону, не хочешь ли ты вообще возглавить этот отдел и как-то начать набирать персонал и двигаться в эту сторону? Я, как сейчас это помню, сижу и думаю, блин, предложение, конечно, классное, но я нихрена не понимаю, что такое маркетинг, что такое реклама. Вообще, а что делать-то надо, спросил я. На что мне ответил директор, ну как, разбираться в теме, будешь рекламировать.

Азат Галимзянов:

• А сколько тебе лет, кстати, было?

Иван Исаев:

• Да я не помню, мне кажется, двадцать с чем-то. Я вообще не в теме, он говорит, ну ты поучишься, есть финансы, можешь пойти куда-то учиться. Мы не торопимся, у нас есть куча объектов и так далее. Я думаю, ну ладно. И вот тут меня понесло. И если бы вот сейчас вернуть это время, это прям сериал можно снимать. Я набирал людей по принципу, мне нравится визуально вот эта девушка, пусть она сидит рядом. Так, ты умеешь или не умеешь что-либо делать? Ты знаешь, что такое слово реклама? Знаешь? А иди ко мне. Я каких-то друзей набрал, я поставил вам рандомные зарплаты. То есть я начислял себе зарплату в конце месяца, то есть мне дали полный карт-бланш, я делал все, что хотел. А в конце месяца садился и думал, так, Леонид, Леонид мой дизайнер, сколько денег тебе заплатить? Ну, я думаю, соточку может. Он такой, ну, да, соточка, ну, пусть будет соточка. Так, а ты кто у нас, копирайтер? Ну, давай тебе типа там тоже соточку, давай. А потом я сидел, думал, а сколько я хочу в этом месяце получить? То есть я сам себе начислял зарплату. Я сам себе оплачивал курсы маркетинга. Я сам принимал решения о каких-то грандиозных рекламных компаниях. Я сидел, это было вот так, я сидел такой и думал, А что, если рекламу на радио дать, что-нибудь она даст или нет? А хрен его знает, сколько стоит, 500 тысяч, да легко. А что, если в газете в какой-нибудь выпуститься, а сколько это стоит? А еще 500 тысяч. На обложку, интерьер плюс дизайн журнала, да легко. Мне спрашивают, а какой блок на обложку мы ставим? И я сижу и думаю, ни хрена не понимал, что такое привлечение. Я говорю, ну давай так, у нас логотип яблока с окном, давай мы сделаем так: зеленый фон и с левого края в правый летит зеленое яблоко и красивый радужный шлейф и напишем название компании, телефон. Сейчас я думаю, боже мой, на что я вообще надеялся.

Азат Галимзянов:

• Как это может привлечь заказчиков? Больше всего удивляет, как тебе это поручили? На что они надеялись?

Иван Исаев:

• Там просто миллиардами деньги вводились. В тот момент ими сорили налево и направо. Я примерно, 3,5 млн рублей в месяц сливал непонятно куда. Просто 3,5 миллиона. Я помню, мне сказали выше суммы этой не выходить, а так куда-нибудь их засунь.

Азат Галимзянов:

• Осваивай, да?

Иван Исаев:

• Да, вот я и осваивал, я учился, по-моему, 3−4 дня в неделю, то есть меня даже в офисе не было. Курсы директора по маркетингу стоили 250 00 рублей, могу себе позволить. Все, значит, это могу себе позволить. Так вот, я в течение года, наверное, тратил 3,5 млн рублей непонятно куда, вкладывал миллионы в свое образование, и на своих практических ошибках. Я пробовал вообще все, что можно было опробовать. И через год у меня уже знаний было столько, что мне кажется ни у одного теоретика близко вообще нет. Через год, тем более обладая таким бюджетом, не ограничивая себя ни в чем, я опробовал все. Я уже научился понимать, что работает, что не работает. И последующий год я уже сильно увеличивал те знания, которые у меня были. А последующий год, потому что это было три года, я их так оттачивал, что мало не покажется. С каждой следующей суммой она была вложена все точнее и точнее, пока я не вышел уже на какой-то сверхуровень.

Азат Галимзянов:

• Можешь, кстати, пояснить, такой ликбез, чем отличается маркетинг, реклама и привлечение клиентов, или привлечение и реклама — это одно и то же?

Иван Исаев:

• Вот, предположим, вы занимаетесь ремонтом квартир. Задам вам вопрос. Если разместить по всей Москве щиты на дороге, сколько клиентов позвонит в вашу компанию? Вот примерное предположение. Сколько? А если эти рекламные щиты пустые, сколько клиентов позвонит?

Азат Галимзянов:

• Очевидно.

Иван Исаев:

• А если будет миллион рекламных щитов, сколько позвонит пустых?

Азат Галимзянов:

• Я думаю, что ответ такой же будет.

Иван Исаев:

• Прекрасно. А если там просто разместить номер телефона, но не указать, чем вы занимаетесь? Сколько будет звонков? Если мы напишем ремонт квартир с телефоном, звонков будет больше. Если мы напишем: ремонт квартир, выгодные условия до конца недели - звонков будет еще больше. Если мы напишем “ремонт квартир”, разместим какой-то визуальный ряд, правильный, то звонков будет еще больше. И это можно сделать все сильнее и сильнее. И теперь ответ на вопрос. Щиты на дороге - это реклама. Что написано на щите - это маркетинг. Не работает реклама без маркетинга. Хоть обложись этими щитами, директологами, которые будут вести миллионы клиентов на сайт, который долго грузится, у которого нет каких-то офферов, у которого там кривые картинки и неправильное отображение. Никаких клиентов не будет. Маркетинг должен обязательно быть в любой рекламе, иначе она не приводит никаких заказчиков. И вот интересно то, что на рынке полно рекламщиков, директологов, авитологов каких-то, но нет маркетологов, потому что маркетолог должен понять психологию человека, он должен понять, как он мыслит, как его заинтересовать.

Азат Галимзянов:

• Но это реально боль, что для большинства бизнесов, привлечение клиентов - это какой-то сложной задачей невыполнимой считается, потому что непонятно, как находить этих специалистов, как оценивать их компетенции, даже более того, когда они нанимают себе их в штат либо привлекают агентство, они не понимают, как их проконтролировать. Может быть ты прокомментируешь, какие вообще критерии выбора подрядчика, выбора маркетингового агентства, либо это фрилансер может быть? Или это, опять же, in-house специалист?

Иван Исаев:

• Для меня главным критерием было бы, что спрашивает специалист у вас, прежде чем начать с вами работать. То есть, если вы набираете директолога, того, кто будет вести рекламу в Яндекс Директ и этот человек соглашается с вами работать и вам что-то обещает, но при этом даже не спрашивает, какой у вас сайт, гоните его и даже не смотрите в его сторону. Потому что, повторюсь, директ не приводит клиентов. Приводит клиентов сайт, приводит клиентов маркетинг. И если этот человек даже не смотрит место, куда он будет вести рекламу и может прогнозировать количество обращений, это не специалист. То же самое в любой сфере. Если человек запрашивает у вас статистику, если он говорит, что мне надо время проанализировать конкурентов, вот это уже положительное движение. Значит, он не просто говорит, что я все могу, я сделаю и даже смотреть не буду. Именно статистика, ни в коем случае никакое свое мнение, ни в коем случае некрасивое ожидание. Кейсы, статистика и то, о чем он у вас спрашивает. Вот это, наверное, основные критерии, на что бы я рекомендовал обращать внимание. Довольно часто мне клиенты говорят, да пробовали мы Яндекс Директ, но он не работает, мы влили туда 100 000 рублей, 200 000 рублей и ничего не получилось. То есть взяли второго человека, он еще влил 100 000 рублей, 200 000 рублей.

Азат Галимзянов:

• Директ не работает.

Иван Исаев:

• Да. Знаменитая фраза. Директ не работает. На это хочу рассказать анекдот. Когда встречается один сосед с другим и говорит, ну слышал я этого Шаляпина, вот чего его все так хвалят? Ну что-то там хрипит, сопит, фальшивит, ничего хорошего. А второй его спрашивает, а где ты его слышал? Он говорит, да сосед напел. И поэтому, когда они мне говорят, директ не работает, у меня один вопрос: а кто напел вам то, что он не работает? Кто это настраивал, на какой это сайт настраивали?

Азат Галимзянов:

• Так и после того, как ты проработал директором по маркетингу в оконной компании крупной, освоил эти большие бюджеты, набрал большое количество аналитики и опыт, я так понимаю, что возникла идея собственное агентство маркетинга открыть.

Иван Исаев:

• Я открыл агентство, мы очень круто взяли этот рынок пластиковых окон, он на самом деле до сих пор один из самых сложных в интернете, там бешеная конкуренция, огромные цены на привлечение.

Азат Галимзянов:

• Я знаю, это один из самых конкурентных рынков. Да. Такой кровавый океан, я бы его назвал.

Иван Исаев:

• Кровавый океан. А мы в этом океане вполне себе на огромной барже плыли с кучей знаний, я решил, что я сделаю такое агентство, которое будет заниматься привлечением клиентов только по окнам, тем самым я отсею себе дорогостоящих людей и мой огромный опыт в этой сфере, он подкупит их и они все обратятся ко мне. Кстати, впоследствии, наверное, 30 главнейших конкурентов рынка все шли через мое агентство, то есть набираешь в Яндексе пластиковые окна и вся эта выдача, разные компании, но все их веду я. Я знал, что работает, что не работает, я скрещивал их ставками, бюджетами, там вообще такая веселуха у меня шла. И, соответственно, я начал развивать эту компанию. И интересно то, как я нашел первых клиентов. Потому что мы открыли офис, сели там нормально, а телефон-то не звонит. Как себя продать? Как этим оконным компаниям себя продать? И у меня созрела одна интересная идея. Я подумал, а что, если я их всех награжу? Я придумал премию, назвал ее народное признание, взял ноутбук, в фотошопе нарисовал за 5 минут какой-то кубок, сверху наш логотип, написал народное признание и решил, что я сейчас выберу 50 компаний, которые мне наиболее интересны. И всем этим компаниям, написал новость, я подготовил иконки для сайта с этим логотипом, какие-то письма и попросил свою помощницу всем разослать, всем директорам на все вот эти адреса. И представляете, там вы какая-нибудь компания пластиковых окон, и к вам прилетает письмо, что поздравляем, вы стали лучшей компанией года, входите там на девятое место среди всех оконных компаний, вот ваша медаль. Вот ваши привилегии. Ну, и в конце, конечно же, победители, то есть все 50.

Азат Галимзянов:

• Ну, приятно им было, приятно, скорее всего.

Иван Исаев:

• Они получают скидку от агентства, потому что рекламировать лучших можно и более дешевыми способами. И я сразу же получил просто десяток клиентов, с которыми у нас сразу все пошло вверх. Ну, кстати, был прикольный случай в этот день, когда еще шлейфа вот этих счастливых клиентов не было. Я везу помощницу до метро, и вдруг у нее звонит телефон. Она снимает трубку, и ей говорят, здравствуйте, я директор такой-то компании, там, женщина. И она говорит, я так рада, я рада, я всегда делала все, чтобы клиентам нравилось. И вот, наконец, меня увидели, меня заметили, я дождалась этого счастливого момента. И теперь я вхожу в 20 место лучших оконных компаний этого года. Это все почему? Потому что я хотела, я могла, я шла, и вот наконец-то я пришла. И она говорит, да, да, да, я вас поздравляю, давайте теперь сотрудничать, давайте, давайте. И вот до сих пор, кстати, тот клиент является партнером нашего агентства.

Азат Галимзянов:

• Круто, они получили признание все-таки. Удивительно, что даже сейчас… За столько лет работает.

Иван Исаев:

• Даже сейчас, прошло уже больше 10 лет, я вижу автомобили оконные некоторых оконных компаний, где на бортах моего логотипа написано «Народное признание». Они их размещали у себя на сайте внизу в подвале. Я видел, как они размещали их у себя на стенах офиса. Наряду с какими-то победами висела моя, на коленках нарисованная картинка, «Народное признание». Так что если кого-то надо наградить, обращайтесь.

Азат Галимзянов:

• Если говорить про привлечение клиентов для компаний из строительной ниши преимущества, какие есть фишки, какой топ, скажем так, бизнес-секретов, которые нужно учесть, какими можно воспользоваться?

Иван Исаев:

• Давайте поговорим о самом важном. На первое место я бы поставил понимание, чем отличается маркетинг от рекламы. Потому что понимание этого, повлияет на все, что делается дальше. Как вы привлекаете клиентов, почему они с этого источника идут, почему они не идут. То есть четкое понимание. Второе. Ни в коем случае не нужно делать по своему личному мнению ничего. Что я бы купил, потому что вот так, поэтому они купят. Ни хрена они не купят.

Азат Галимзянов:

• Это, кстати, распространенное такое заблуждение, я так понимаю.

Иван Исаев:

• Да, это одна из самых частых ошибок. Люди делают так, как сами думают. Типа я бы на скидки не клюнул, говорит он себе. И не буду их размещать. А вот мне нравится вот это. Поэтому я буду так делать. У меня, кстати, в агентстве, помню, был клиент, который обратился за сайтом и сказал, я хочу, чтобы на каждой странице три раза была кошка. Я у него спросил, а почему? Он говорит, я очень люблю кошек. Я хочу, чтобы весь сайт был в кошках. Я у него спросил, а где связь кошки и пластиковых окон, которые мы продаем? Он сказал что кошка может сидеть на окне, кошка может жить в доме. Но ведь есть люди, которые не любят кошек. А есть люди, у которых на кошек аллергия. И вот этот человек хочет заказать у тебя окна с аллергией на кошек. Заходит на твой сайт, а у тебя весь сайт в кошках. Ну какое у него будет к этому отношение? Вот вопрос.

Азат Галимзянов:

• Кастомер-девелопмент есть такое понятие, да? Нужно изучать целевую аудиторию, а в нее обратную связь получать, что им действительно надо.

Иван Исаев:

• Да, это один из важнейших пунктов. Дальше. Клиента нужно затягивать в свои сети постепенно. Это тоже топ-ошибка, которую совершают большинство людей, у которых не получается привлекать клиентов. Они хотят сделать такую рекламу, с которой люди сразу купят, чуть ли не выпустить баннер с кнопкой «купить» и карточку свою ввести. Сделать рекламу в Яндекс Директе, которая все расскажет, все покажет, только купи. По телефону рассказать все возможные свои фишки. Но человек не так устроен, его надо постепенно затягивать какими-то заманухами.

Азат Галимзянов:

• Ну конечно, логически-то кажется, что и от менеджеров по продажам, мы часто такое слышим, когда они у нас работают с сотрудниками, что нет, мы сразу скажем, как есть, мы отсекаем лишнее и вот те, кто надо, мы только наших клиентов оставим, мы не будем на них время тратить, мы сразу им оффер озвучиваем реальный, потому что зачем это делать сейчас. Мы с ними большую работу проведем и потом на последнем этапе они нам скажут, что ой, а на самом деле это вот столько стоит или это вот так выглядит, или вот такая комплектация, но нет, нам это не подходит.

Иван Исаев:

• 100% это так у большинства людей, у которых бизнес не очень хорошо идет. Я это называю бизнес от ленивого. Для того, чтобы не объяснять потом клиенту, почему выросла цена, для того, чтобы не сделать лишнее движение, не поехать к человеку, который не до конца понял, что вы предлагаете. Они их режут и режут, а едут к тем людям, кто приготовил три рубля. Но ведь если делать поэтапно и затягивать их в эту воронку, то вместо трех человек в конце было бы три тысячи человек. Да, безусловно надо больше работать, да ты будешь сталкиваться с тем, что они не хотят покупать, да ты будешь сталкиваться с возражениями, но если ты бизнесмен, которому нужны деньги и результат, а не сокращение своей работы, пусть они работают хоть круглосуточно. Нанимать тысячи людей, пусть там все идет вереницей, вы слушаете возражения клиентов, это нормально, это все превращается в огромные деньги в конце. Поэтому вопрос, чего хочет бизнесмен? Ничего не делать, ехать к тому, кто его изначально любит или масштабироваться, зарабатывать какие-то огромные деньги. Вот я за тему, что воронку нужно сужать постепенно и завлекать человека, ни в коем случае не отсекать.

Азат Галимзянов:

• Так, хорошо. Какой следующий у нас бизнес-секрет?

Иван Исаев:

• Следующие, наверное, личные амбиции. Очень часто предприниматели, создавая компанию, пытаются реализовать свои личные амбиции и называют ее, например, своим именем. Как много я знаю компаний, которые всю жизнь потом переплачивают, потому что клиент не понимает, что это, потому что поисковая система не понимает. И они все время будут потом доказывать, объяснять, переплачивать лишь потому, что они вставили туда свои личные амбиции.

Азат Галимзянов:

• Много дурацких названий, кстати, да. Но порой действительно сложно, когда ты находишься внутри этого бизнеса и собственник выстраивает это по своим ощущениям, по тому лайфстайлу, образу жизни, к которому он привык, который ему комфортен. Действительно сложно получить обратную связь от мира, как это правильно сделать. А может быть она совпадает с его целевой аудиторией?

Иван Исаев:

• Статистика, опыт и я бы очень рекомендовал обращаться к профессионалам. Это вообще, наверное, даже не секрет какого-то маркетинга, это совет по жизни от меня. Какой бы я дал людям совет, это неважно, чем ты хочешь заниматься, неважно, чего ты хочешь добиться, обязательно обратись на старте к профессионалу. Этот профессионал сэкономит кучу времени и денег. Если я сейчас хочу что-то изучить, я беру хотя бы один урок самого топового эксперта. Я играю на барабанах, помню был случай, когда я играл уже, наверное, года три, и у меня никак не получалось дроби играть. И я все тренировался, мучился, что-то там как-то, и вот мне случайно подарили купон на посещение урока по ударным инструментом. Так вот удивительно, но когда я туда пришел и задал вопрос, как играть дроби, мне за 5 минут объяснили и через 5 минут я играл дроби. И вот так все в жизни работает. Пока мы пытаемся до чего-то дойти, пока мы экономим 5000 рублей, мы тратим миллионы своих денег и огромное количество времени. Поэтому, отвечая на вопрос, только профессионалы, на старте особенно. Или как я учился плавать, учился, учился, учился, а потом взял тренера, и он мне просто объяснил, как дышать, как вдыхать, как выдыхать правильно и я поплыл. Вот эта разовая история, она лучше всего. Сейчас я, кстати, предлагаю тем, кто ко мне обращается за советом, предлагаю консультацию свою за 25 тысяч рублей. Они получают то, а я прям гарантирую, что до чего не дойдут годами, просто годами, и сольют миллионы своих бюджетных средств до того, как у них появится понимание того, что я могу им рассказать.

Азат Галимзянов:

• Я думаю у тебя много желающих получить консультацию. Пятый секрет.

Иван Исаев:

• Пятый секрет маркетинга, который обязательно нужно учитывать, это осознать, почему люди что-либо покупают. Люди покупают не всегда потому, что им это нужно. Ведь есть же масса вариантов, когда человек пришел в торговый центр, шел за одним, купил другое. Или купил то, что ему вообще не нужно. Вообще, как мыслит мозг? Почему мы что-либо покупаем? И вот здесь надо понимать, что выгода, выгода, и еще раз, выгода побуждает человека совершить покупку и перейти на какое-то действие. Ну, например, если я скажу, что я фотограф, и я стою 10 000 рублей в час, какова моя ценность? 10 000 рублей в час? Какая выгода? Никакой. Я стою 10 000, я прошу 10 000, меня покупают. Выгода равна 0. Но если я скажу, что я фотограф и моя цена 20 000 рублей, но до конца недели я могу взять двух клиентов и дать им, именно этим двум клиентам до конца недели скидку 50%, появляется огромная выгода. Получается, что фотограф в первом случае стоит 10 000, ты 10 000 платишь и выгода 0, во втором случае он стоит 20 000 и ты платишь 10 000, твоя выгода 10 000?

Азат Галимзянов:

• Ну, он как бы стоил 20 000.

Иван Исаев:

• Не как бы, а кто знает, сколько он стоил?

Азат Галимзянов:

• Ну да, я помню сайты твоего агентства, они такие в ярких цветах обычно были, желтый преимуществом был, вот он немножко такой кислотный, цены перечеркнуты, указаны меньшие цены, призывы к действию, фотографии людей с шутерстока, может быть реальные люди, которые призывали к действию, я листал, смотрел это, год был 15, 14, 16, я думаю, неужели это работает. Неужели такие сайты работают и люди оставляют там заявки?

Иван Исаев:

• Более того.

Азат Галимзянов:

• Причем название даже было, да, кричащее? Дешево было везде указано. Слово дешево, оно такое ключевое было.

Иван Исаев:

• Все на статистике. Более того, я даже знаю, что будет, если с главной страницы девушку поменять на мужчину, как упадет конверсия. Я знаю что будет, если вместо скидки 42%, поставить 35%, как упадет конверсия. Я знаю что будет, если убрать эту фразу. У меня все просто замерено. И сайты, которые у меня есть, это не сайты, которые мне нравятся. Это сайты, которые дают максимальную конверсию. И это очень важно, что мне нравится конверсия, а не сайт. Если завтра надо будет и я пойму, что изобразив жопу на сайте, это даст мне плюс 0.5 конверсии, я это сделаю. Потому что моя цель, мой драйв и то, что я хочу почувствовать, это результат, а не визуальная картинка. Я недавно смотрел интервью одного известного музыкального артиста и меня поразило, насколько точно и правильно он мыслит как маркетолог. Он говорит, а я знаю, как хит написать. И ведущий спрашивает, никто в мире не знает, как написать хит, все пытаются, но ни у кого не получается.

Азат Галимзянов:

• Не Потап случайно, да?

Иван Исаев:

• Случайно да. А он говорит, а я знаю, как это сделать системно. Она засмеялась и говорит, ну и как? А он сказал, что надо взять 220 ударов в минуту и придумать слово исковерканное, типа чумачечая, нужно повторить его 70 раз за песню, нужно в клипе добавить полуголых девочек и мальчиков, это зайдет и будет популярным. И ведущий ее послушал и говорит, а вам самому нравится ваша музыка? Он говорит, нет. Если я вам сейчас включу музыку, которая мне нравится, она не понравится вам, она агрессивная, она сложная, но я делаю музыку такую, которая нравится слушателям, попсу. Вот им она нравится, на этой музыке я зарабатываю, а для души я слушаю абсолютно другое. И вот я считаю, это охрененно правильный подход. Не надо совмещать то, что может принести деньги и конверсию, с тем, что нравится лично тебе. Потому что чаще всего люди так и хотят. Я хочу заниматься любимым делом, я люблю это и поэтому я буду этим заниматься. Но у меня возникает вопрос, а тот, кто занимается септиками, неужели он так любит с навозом носиться?

Азат Галимзянов:

• Ну нет же. Но бывает такое, что и совпадает, человеку может нравится то, чем он занимается, он выстраивает, исходя из своих ценностей и потребностей, например, в каком-то люкс-сегменте что-то делает, он мыслит, как эта аудитория. Работает с этой же аудиторией. Такое же тоже бывает.

Иван Исаев:

• Да, бывает, но первое, я считаю, что это исключение из правил, а во-вторых, тоже очень важно, вот допустим я, чем я занимаюсь, окнами, дверями, рекламой? Нет, бизнесом, а когда ты осознаешь, что ты занимаешься не товаром, который внутри, а бизнесом, ты начинаешь получать вот это любимое дело не от того, что вшито от процесса, я люблю окна, я к ним абсолютно равнодушен.

Азат Галимзянов:

• Ты просто меняешь продукт, но ты являешься таким бизнес-архитектором как бы, ты просто можешь с разными продуктами это делать.

Иван Исаев:

• То есть сам продукт он абсолютно не важен, я играю в бизнес.

Азат Галимзянов:

• После истории с кубками, понимаешь, что возникла идея эти направления развивать самостоятельно, так сказать полного цикла сделать компании?

Иван Исаев:

• Да, было вот как. Я вкладывал всю свою душу и энергию в тех клиентов, которые приходили в агентство, но начал сталкиваться с тем, что мои гениальные идеи, как мне всегда казалось, не до конца внедряются. Потому что те клиенты, которые приходят в агентство, они очень много туда вставляют своего, отсебятины. Давайте кошками наполним сайт, давайте сделаем здесь вот так, давайте сделаем это вот так. Вместо того, чтобы слушать профессиональный совет человека, который вливал миллионы, чтобы действительно узнать, как привлекаются клиенты, мне приходилось делать так, как они просили, что впоследствии, кстати, давало более низкие результаты, они же потом приходили и предъявляли. А почему у нас там конверсия не такая большая, как вы обещали? И сталкиваясь с такими вещами, меня это стало прям демотивировать, в какой-то момент я задумался, ну если я такой умный, а почему я сам это не сделаю? Кстати, по поводу клиентов, которые внедряли своё. Вот интересный случай вспомнил, когда мы сделали классный сайт, оконный, у которого сверху была как полагается счастливая семья, скидки и так далее. И вот он посмотрел на этот гениальный макет и сказал, всё нужно переделать. И на вопрос, почему, он сказал что, надо поставить туда одинокую женщину, плохо одетую, рядом с которой будет два ребёнка и они должны быть несчастны. На мой вопрос, зачем это нужно делать, он сказал,что мы не разбираемся в людях. В России большая часть женщин — это разведенки. И они, если увидят эту счастливую семью, где муж, дети, они все такие довольные, они скажут, это не я, это какие-то другие люди.

Азат Галимзянов:

• Логика такая, что на этой фотографии они будут ассоциировать этих людей с собой. Их это, по версии клиента, должно сподвигнуть к тому, чтобы целевое действие совершить.

Иван Исаев:

• Именно так он и считал. Но не все так работает в маркетинге, на самом деле. Даже если люди осознают что-то, что это нереальная скидка, что так не бывает, вот эта история, а вдруг?

Азат Галимзянов:

• Они хотят верить в это, да?

Иван Исаев:

• Да. Они хотят, даже если она одинока действительно, но принципы действия мозга и принятие каких-то решений, оно все равно довольно шаблонно. Мы ему сделали так, как он просил. Конечно же, конверсия была не очень. Потом он решил, что проблема в нас, и, конечно же, ушел. И вот только тогда, когда я открыл свою первую оконную компанию, внедрил туда все идеи, которых у меня было огромное множество. Это было что-то. Как сейчас помню, мы открылись на заводе ЗИЛ, в каком-то маленьком кабинете. Тогда ЗИЛ был вообще развалюхой полной. Была зима, было холодно. Человек, с которым мы запартнерились, знал, что я крутой специалист в этом, мы с ним до этого работали по его сайтам. Мы сели, разложили мобильные телефоны перед менеджерами, и я сказал: “Сейчас я нажму кнопку, и начнут звонить клиенты, которые хотят купить у нас окна.“ И он говорит: “Ну так не бывает.” Я нажимаю на кнопку, мы сидим, я помню еще в куртках было холодно, зима, и мы сидим, и лежат эти телефоны у менеджеров. Все в ожидании, такая пауза повисла. Проходит какое-то время, еще проходит, мы налили чай, сидим, пьем. И вот тут активация Яндекс Директ сработала, Google AdWords тогда еще был. И вдруг звонит один телефон. Все такие, давай, ты бери. Снимает его одна девушка-менеджер,а там ее спрашивают, окна можете посчитать? И тут звонит второй телефон. Его берет вторая девушка, их всего было две. И начинает с ним разговаривать. Это тоже был клиент по окнам. И проходит какое-то время, и звонит третий телефон. И в этот момент мой партнер его хватает и начинает с ними общаться. Вот это был наш грандиозный старт по пластиковым окнам.

Азат Галимзянов:

• Все, пошла движуха, да? Потом еще дополнительное направление начали запускать.

Иван Исаев:

• Потом, впоследствии, мы уже вышли на межкомнатные двери, на натяжные потолки, мебельное направление. И я понял, что сама система маркетинга и вот этой воронки, она очень схожа, чем бы вы ни занимались. И если вы один раз осознали, как это работает, как мыслят люди, как их нужно двигать по этой воронке, как добиться того, чтобы они вас купили, можно продавать все, что угодно. Не надо думать, что здесь люди такие, вот здесь они почему-то скидки хотят, а здесь они не хотят. Очень шаблонно мыслят люди. Если поймете шаблон, добьетесь успеха.

Азат Галимзянов:

• Предлагаю тогда на этой ноте зафиналить на сегодня. У нас еще много тем, которые интересно было бы раскрыть. Сегодня мы только часть получается обсудили. Поэтому через какое-то время обязательно предлагаю запланировать еще записи одного видео и еще одного выпуска. А сегодня напоследок может быть дашь какие-то рекомендации для ребят, кто занимается строительным бизнесом, смежными какими-то сферами, что им сделать у себя в компании с точки зрения маркетинга.

Иван Исаев:

• Пересмотреть это видео несколько раз, выписать все идеи, попробовать сравнить их с тем, что у вас сейчас есть на данный момент, потому что мы обсудили очень много полезных вещей, и как определить специалиста, на какие пять основных вещей нужно обращать внимание, что такое маркетинг. Обращаться к профессионалам. Вот это видео, по сути, оно может быть началом понимания, как выстраивается маркетинг и как привлекаются клиенты. Я бы посоветовал это видео использовать как книгу, как инструмент того, чтобы развиваться и двигаться дальше. Дополнительно могу посоветовать прочитать мою книгу. Три года назад я написал книгу, которая посвящена маркетингу и продажам. Она основана на 30 реальных историях из моей жизни и читается легко. И после каждой истории вы можете выписать инсайт, выписать то, что можно пойти и применить сейчас у себя в компании, чтобы она стала более успешной. Дополнительно рекомендую подписаться на мой Telegram канал. Если в поиске набрать Исаев маркетинг, то вы его увидите и спокойно можете подписаться. И в этом канале я, не скрывая, делюсь самыми топовыми секретами, которые я использую у себя. И как только появляется что-то новое, я, опять же, публикую туда пост, и вы можете по моим публикациям улучшать свой маркетинг, определять, как надо двигаться, какие тренды работают сейчас, какие не работают. И тоже рекомендую использовать прям как книгу, не просто подписаться и смотреть, а пересмотреть все публикации, которые были до этого момента, потому что каждая публикация содержит маркетинговую идею.

Азат Галимзянов:

• Супер, Иван, тебе спасибо за интервью, много классных советов, много крутых инсайдов, исходя из твоего большого опыта. Кто еще не подписался, обязательно подписывайтесь на канал Ивана в Телеграмме, потому что там много просто море полезных советов и его практического опыта. Также, кто еще не подписался, подписывайтесь на YouTube канал в комментариях под этим видео вопросы, которые у вас возникли, касающиеся привлечения клиентов, продаж, вопросы командообразования, мотивации сотрудников. И также, если вы еще не вступили в сообщество “Клуб Строителей”, то обязательно сделайте это, потому что для строительного бизнеса у нас много возможностей, много инструментов и полезного опыта одноклубников. До новых встреч. Пока.